服装店业绩提升方案精选(九篇)

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第1篇：服装店业绩提升方案范文

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备，

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备。

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。

在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。

销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

第2篇：服装店业绩提升方案范文

初阶――从规范到响应

一个小小的着装错误

小王是某服装专卖店的店员，但是她的业绩一向是该服装品牌旗下营业员中倒数的几位之一。走近小王一看，原来她平时大大咧咧，着装很成问题，如喜欢卷起衣服袖口等。这个“粗鲁”的形象暗示，对销售业绩有巨大的负面影响。

着装只是服务形象的一部分，还有仪态和行为举止等，均能在不经意间影响服务的质量(见表1)。事情很简单，能坚持做好的门店却不多。

一个视而不见的服务响应

服务礼仪只是基本功，还需要进一步规范服务响应，才能最终成交。

某服装品牌专卖店的销量始终在倒数徘徊，总部派员考察后发现，最大问题是该店服务员对顾客的服务需求缺乏响应，放过了不少成交机会。成交量低，导致店员没斗志，陷入聊天状态，进而忽视更多介绍产品、促进成交的机会。

那么该如何响应顾客潜在或明确的服务要求呢(见表2)?

在为顾客提供试穿服务时，需要注意：

1．主动帮顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等；

2．引导顾客到试衣间外静候；

3．顾客走出试衣间时，为其整理；

4．评价试穿效果要诚恳，可略带夸张、赞美之辞

一句问候语的意义

语言是服务礼仪中最重要的沟通桥梁。

有些服装店生意不景气，其中服务人员的着装规范、产品品牌等方面，并无太大问题。但在顾客进去或离去时，却没有店员主动交流，甚至没有人说“谢谢光临”。这是很小的一个细节，反映的却是该店服务缺乏活力，顾客感受不到“热情”，心理上与该店产生距离。

服务用语主要分三大类：一是问候语，二是接近语，三是离别致意语，缺一不可。问候语或离别致语能让顾客感到服务舒适，有技巧的接近语能促进成交。

别看一句小小的问候语“欢迎光临”，如果你能训练店员大声、热情地说出它来，其他话语都可以顺口而出――普通店员的表达障碍往往就在这一小步，迈出去，她们将毫无畏惧。

高阶――奔向卓越

尽管上述礼仪都非常简单，但现实中却很难被遵守，或店员学起来特别困难。

店主或店长也觉得大部分员工培训起来特别麻烦。很简单的东西，教起来牦时耗力；即便当下学会了，回头一看，他们又犯同样的错误，仿佛铁了心不改，周周犯，月月犯。

其实，此时店主被框在一个自己设定的框子里，即：如何尽快把店员的礼仪塑造到规范的地步?

我们能理解这种急躁的想法，但要提醒大家的是：功夫在诗外――你真想学作诗，就应该把功夫花在作诗之外的地方。这不光是说老板你，而且也是说店员。

如果要教小学生(拿他比喻店员挺合适)写作文《春天》(题目好写但难写好)，一般的老师是让学生规规矩矩地坐在课堂上写，或威逼“回家赶紧给我写去!”而到位的老师会引导学生“回家到外面去看看什么是春天”，再专业一点的会把这个“外面”说得更详细(比如郊外、公园)，然后教学生怎么“看”。而卓越的老师呢，会自己带着学生去郊外或公园，然后一一施教，灵气的孩子指点他观察的方法就够了，迟钝点的得教他看什么、怎么看、先在小本上记下哪些文字。

也就是说，如果你希望店员做到位，希望他开口表达，就不能光教给他“如何到位”。你需要跳出来，拿些故事教他“什么是卓越”。

为什么要这样做?你想想，一般年轻人当店员，心理上往往看不起这个工作。他要么郁闷，要么自卑。这时你不让他感到：“噢，做销售也能到达一种境界”，不给他列出一个提升、升华的机会，培训就根本没用。

如果你按图1包含的理念去教员工，还是会遇到问题：店员的心胸好像根本打不开，你讲什么都对他没用。

怎样融化这种心灵的障碍，是很多管理者头疼的事。但卓越的小学老师却给我们提供了很多思路：

店主或店长自己必须行动。你必须不时地参与到员工的任务中去，这样才能贴身观察，并有感动店员的机会。而且你行动到位了，他们也学得踏实，因为光靠听是学不会的。

必须带动团队行动。很多时候，店员不听话是因为他看到消极的榜样，觉得大家的心不齐，那他也没必要参与。

必须给大家明确的目标。好店员你不用管，他自己能达到目标，但大部分店员都需要你明确地指出目标，不仅要指出“去公园”，还需要指出“为了《春天》这篇文章你可以到什么小河滨，收集哪些素材”。

必须给店员指出明确的改进方案。如果店员有了问题，必须要让他感觉到你的专业深度。有时店员听不听你的教导，就是服不服你的另一种表达。他觉得你凭本事做到现在这个地步，他才会有信心、有兴趣去提升自己。

第3篇：服装店业绩提升方案范文

目前在国内，大部分店铺的工资制度都是基本工资加业绩提成，这种方式不但对员工的激励起不到太大作用，还可能因为提成的问题不经意间增加了员工产生矛盾的机会。古语有云：“上有所好，下必甚之”，“楚王好细腰，国中多饿死。”因此，工资制度需要起到相应的管理作用，哪里不足就用在哪里，才是最佳的工资方案。

员工工资三大块

店铺的员工一般实行月薪制，月薪是由几项工资明细所组成的，一般相对较好的工资应由固定工资、提成和奖励三部分组成。

固定工资应分为底薪、全勤奖、工龄工资、工作餐补贴、加班工资。其中全勤奖的设置是为了制约员工工作时间的规范性问题；工龄工资是对老员工的福利，能起到留住员工的作用；加班工资作为员工加班的补贴，可以起到鼓励员工工作积极性的作用，通常的加班工资是指由公司（店铺经营者）所提出的正常上班额外的班次或国家法定节假日的班次。

提成就是销售业绩提成，一般分为个人提成制和平均提成制两种方式。

奖金的设置要起到解决临时性“短板”的作用，客单价不高就针对客单价设置，搞卫生不积极就针对卫生……奖金一般是以文本通知形式阶段性设置，比如“目标达成奖励”、“客单价冠军奖”、“最佳进步奖”、“团队精神奖”等。

工资如何提升士气

很多店铺管理者总是照抄别人的工资标准，例如基本工资是多少、提成是多少，从来不考虑店铺的员工人数、销售业绩、运营成本等因素之间的差异。因此，就使得员工的工资过高或过低。那么，怎么计算才会合理呢？我们可以先根据当地工资标准和自身店铺及品牌的实际情况，计划出每个员工的工资额度范围。之后，再根据这个工资范围分别划分到上述三个大项的工资明细当中，这样工资总额就会在我们所计划的范围内。即使某一个月的业绩冲得非常高，工资也会在运营成本所能承受的范围之内。

固定工资、提成、奖金的比例多少合理 我们先来做个小测试：固定工资、提成、奖金的比例多少合理呢？A、8:1:1，B、7:2:1，C、6:3:1，D、5:4:1。在一次对该问题的调查问卷中，我们抽取了其中不同品牌、不同地区的服装店铺经销商答卷共935份。其中填A的占2.6%，填B的占11.7%，填C和D的分别占49.2和36.5。这样的答案应该是和大多数经销商的意愿相符的。

总体来讲，要想通过工资制度提升员工士气，需要提升提成和奖金部分的比例。但这可能给新员工的招聘带来一定的麻烦，因为很多人找工作没有那么深入的去分析，只知道我们的固定工资比别人的低。此时，我们可以考虑在第一个月试用期给予相应额度的“保底工资”，这样就免去了新员工入职时的担忧了。

另外，提成比例也不宜过高。少数经销商采用无底薪、全部提成制度。这样一方面员工的工资完全随业绩而定，难以控制工资额度，可能造成最高和最低的月份工资差距悬殊，从而在淡季时降低员工激情，甚至产生流失现象。

平均提成还是个人提成 究竟该拿平均提成，还是该拿个人提成，可能是一直困扰着经销商的问题。平均提成的缺点是吃大锅饭，难以提高员工的积极性。拿个人提成的缺点是容易激成员工之间的矛盾，使其缺乏团队精神。两者互有优缺点，我们究竟该如何选择呢？

其实，究竟用哪一种提成方式并不是最重要的，关键要看背后的员工管理问题。如果店铺员工的积极性时常存在问题，就应该实行个人提成；如果员工之间的矛盾非常严重，甚至影响到店铺和品牌形象，那么个人提成就可能不太合适。所以，用哪一种提成方式并不是最重要的，关键在于解决这种提成方式带来的管理问题。从目前我国大多数服装店铺的情况来看，个人提成的效果相对而言更好。

当然，还有一个更好的办法，就是择中处理，即先按总业绩进行平均分配，再按个人业绩排名，将最后一名扣除固定额度提成给第一名。如果店铺员工较多，可以再将倒数第二名扣除相应部分提成给第二名。这样，员工首先需要考虑共同完成整体业绩，然后才会考虑个人，这样既能激发员工的个人积极性，又能培养团队合作精神。

店长该拿个人销售提成还是店铺整体业绩提成 究竟店长该拿个人销售额部分的提成，还是该拿整个店铺销售额部分的提成？这个问题要一分为二来考量。

当我们的店铺面积较小、员工数量较少的时候，通常店长的工作管理成份相对较少，此时带动销售是他工作的重中之重。这样的店铺通常来说，店长就是个人销售最好的员工。所以这种情况下，店长更适合拿个人销售提成。如果我们的店铺面积较大、员工数量较多的时候，那就是店铺整体业绩提成更合适了。因为，此时店长更重要的工作是管理、沟通和协调员工等工作，一些超大店铺的店长甚至不参与个人销售。这类店长的最大作用应该是通过个人管理、运用他人工作来达成店铺目标，所以他需要对店铺整体销售业绩，甚至是库存、净利润等负责。

提成的递增 一成不变的提成率也不是最佳的，提成需要跟每月的销售目标管理联系起来。

假设我们预计本月店铺大约可以销售10万元，我们可以给员工的总提成是2000元。这样就是2%的一成不变的提成方式。而递增式的提成方式则是，7万以下的部分提成1%，超出部分全部提成4%。这样的提成为7万×1%+3万×4%=1900元。后面的提成方式，由于有一种对比度，到了月末的时候，员工发现以前销售100的提成只有1元，而现在一下子变成了4元，会更有干劲了。而最终的提成总额则完全在经销商原本的控制范围之内。

奖金的设置 奖金的设置是非常有必要的，它有利于解决店铺临时性管理上的“短板”问题。需要注意的是，奖金并不是平均分配给所有员工的。既然是奖金，那就只能奖给在该项目上表现突出的某个或少数几个员工。

例如计划给员工的总工资是每人1000元，其中计划固定工资600元，计划提成300元，那么奖金就是100元。如果店铺共有5名员工，那么总共的奖金金额每月就达到500元，这500元只能奖给一到两名员工，我们只要保持整体工资即可。

如果近期客单价较低，那么就可以设置本月客单价冠军奖励500元。这样，整个月每一位员工都会朝着最高的客单价努力。如果近期卫生条件不理想，那么可以设置本月“卫生先进员工奖”，由大家共同评选出一位卫生最积极的员工，奖励500元……这样，这些“短板”问题就会慢慢解决。

在奖金设置时要注意，它和固定工资、提成不同，不是一成不变的。相反，它需要经常变动。所以，奖金制度一定要提前以非常明确的书面形式通知到每一位员工，并有清晰的起止日期。如果在规定时间内该问题仍没有非常好的解决，那么可以延续这种制度，直至妥善解决为止。另外，奖金一定要及时发放，甚至需要以红包、附加奖状等特殊形式发放。

“十分待遇”的用人之道

力帆控股集团董事长、全国工商联副主席尹明善先生谈到其用人之道时指出“八分人才、九分使用、十分待遇”。通俗一点讲，就是我们要给出高一点的工资待遇。

在任何一个行业、任何一个地区，我们发现，那些优秀的企业往往员工工资待遇都比较高（特别是基层员工）。按道理这些“大品牌”完全可以通过自身品牌综合实力，以低薪来招人、用人，为什么他们还给出了比同行业更高的工资水准呢？因为，好待遇对于招人、用人、留人等各个方面，都可以取得很大的优势。

也有一些经销商认为，员工工资过高会影响到店铺利润。但我们回念一想，有没有哪一家店铺会因为员工的工资过高而不赚钱的？如果因为员工的工 资高出当地同行平均水平就影响店铺利润的话，肯定是在其他管理方面出现了严重的问题。比如选址、销售管理等。相反，员工工资高出平均水平，可以提升其积极性、减少流失率，从而提升了销售利润，并大大降低因为员工流失后需要重新招聘和培养而带来的损失。

另外，在工资设置的时候，还要注意其他方面的细节问题。比如设置工龄工资，使老员工和新员工有所区别；固定工资应该根据个人能力的不同划分几个等级；优秀店长可考虑设置“新店开发合伙”制度等等。

那么为什么要设立不同的工资？这不仅是对员工工作的回报，更是一种激励。把工资同员工担任的职务、肩负的责任、技术业务水平、管理能力和实际贡献密切联系起来，使之能够从物质利益上鼓励员工提高技术业务水平和管理能力，调动他们工作的积极性。

从这个角度讲，工资制度的设置一定要与管理结合起来，也就是说，工资的设置要为管理服务，比方说激励、留人等等。当每一个环节都能起到促进管理作用的时候，这样的工资制度就是一份合理、实用的制度了。

管理情景案例

“我以前招聘很多没有经验的员工，并把他们培养起来，可是很快他们便去工资更高的地方。”

这是一个非常普遍的现象。特别对于店铺而言，最高的职位就是店长了。出于运营成本考虑，我们也不可能给十年工龄的员工极高的工资。

必须肯定的是，一个企业、一家店铺都必须拥有培养人才的决心和能力。只有员工接受到好的培训，才有可能进步、才有可能获得更高的收入。不论从店铺的管理出发，还是从员工的未来考虑，经销商都需要给予员工持续的培训。

从店铺管理来讲，越是缺乏培训的店铺，员工的流失率会越高，除非是不求上进、混日子的员工。员工因为接受培训以后能力提升了就跳槽的，一方面是我们在其他管理办法上做的不到位。比如我们可以给部分重点员工增加外脑培训机会、到总公司参加培训和订货会等活动，并签订合同。即使员工真的接受培训后离职了，经销商在培养员工的能力也会得到提升，形成一种培养、学习系统，根本不用担心招不到人、招到没经验的人做不出业绩。

第4篇：服装店业绩提升方案范文

这个街区原本是这样的一个地方：建筑以五六层的老房子为主，楼上是住宅，一楼的商铺则是一家家的咖啡馆、花店、服装店以及艺术品店等，住在楼上的居民一下楼就可以泡泡咖啡馆或者酒吧，生活颇为惬意。而许多意大利商店，猛一看甚至都不知道是以卖什么为主的：看上去明明是服装店，但店堂里却摆着许多与服装不怎么“搭界”的艺术品以及漂亮的鲜花绿植；有的店明明是理发馆，却也在店里陈设着油画及老古董……

后来，中国店铺逐渐取代了楼下的咖啡馆、面包店乃至艺术品商店，住在楼上的居民们再也不能过那种下楼就能喝杯咖啡、出门就能买束鲜花的日子了。中国的服装店为了尽可能多地展示商品，不再像意大利人那样在店堂里摆设鲜花或者艺术品之类额外的东西。

也许，真正的生活情趣，原本就只存在于平凡的生活细节当中，而不是在浮躁的商品货架上。我们所做的，常常是将生活品质隶属于商业环境，而不是让商业行为回归到生活的诉求。

商业的追求与生活的本质如何统一起来？有一个人正在实践。这个人叫周树明，他的试验田叫爱家物语，一个将咖啡吧和创意家居饰品店结合起来的家居生活体验馆。

跨界家居店

坦率地讲，在接触爱家物语之前，记者对这个项目颇为不屑：一家以家居饰品为主要产品的连锁小店，这样的项目有什么可值得称道的地方呢？在国内，这样的小店多如牛毛，大多数乏善可陈。

先不看你的产品如何推陈出新，即便是这样一种业态，也几乎不可能在激烈的市场竞争中出人头地。在一个传统得不能再传统的产业中，想要玩出新花样来，常常只能依靠所谓的噱头，很难有真正能够打动人心的地方。而在我们的经验中，依赖噱头而导致的溃败更是不胜枚举。

周树明并没有这样做。事实上，他甚至不是靠产品。在爱家物语开在成都市区内一个普通社区的普通门店中，记者很轻易地便发现了这个企业的与众不同之处。

在这家社区店的门口，竟然摆放着两张咖啡桌。咖啡桌的背后，不是收银台，而是咖啡吧台。在吧台背面的墙上，甚至张贴出了每一种咖啡的具体价格。这似乎暗合了意大利人的故事：乍一看，这是一家饮品店。

在国内，还没有哪一家家居饰品店的大门是随时紧闭着的，但爱家物语是。紧闭的大门，关住的是在店内空气中流淌的音乐。明快的爵士乐、舒缓的乡村音乐、悠扬的情歌……店的正中间位置，周树明布置的是一台CD唱机，一套布艺沙发。沙发的对面，陈列的是上百张各类唱片。

在店面的剩余位置，才是各种琳琅满目的家居饰品。你很难把它定位成一家家居饰品店，因为它还可能是咖啡店、唱片店。

“我要的是宜家的简约和小资，屈臣氏产品的个性化和时尚性，星巴克的休闲和情调，我希望三者合三为一。”对于这样一种业态，周树明的解释是，“星巴克可以坐，但没得玩；宜家可以买，但又缺乏体验；屈臣氏可以逛，但又没得坐。”

从模式上来看，爱家物语由“咖啡+音乐+家庭”三个概念复合而成。“我希望构建的是，一个人端着一杯咖啡，听着音乐，在店里面慢慢淘自己喜欢的东西，要是没有合心的商品，也可以在这里上上网，坐一坐。”咖啡代表的是生活态度，音乐则是个人的爱好、曼妙的感觉，而店面的设计则是家庭中房间的感觉，温暖、温馨。

就是这么一间100平方米左右不起眼的社区小店，其中陈列的单品超过2000种，在开业当天，单日销售额达到了7000元。如果我们依然可以认为这是噱头的胜利，那么在与周树明的交谈中，记者能体会到这背后冷静的商业思考，以及那种深入这个企业骨髓的生活诉求。

跨界先生的个人理想

周树明称自己是一个理性与感织的人。他的职业生涯是从外企开始的。在这种理性的环境中，他却一直喜欢唯美的东西，比如音乐，比如文学。他甚至还做过歌手，家中珍藏着4000多张CD。这是“咖啡+音乐”这个灵感的源泉。

在外企工作的十年间，周树明最初是在一家台湾饰品企业做西南地区的总经理，后来还在柯达负责市场推广工作，最后在百事可乐市场总监的位置上结束了自己的外企生涯。“我还是想做一点自己的事情。”

外企的优势在于其系统性和理性思维，而国内企业没有章法，大都是“一招鲜，吃遍天”，结果到了一定的阶段以后，每一个企业老板都在喊缺人。如何利用在外企中积累的知识来帮助国内企业成长？2003年底，周树明创建了鼎联咨询，同时，为了网罗人才集聚人脉资源还创办了猎头公司，网罗了一大批在世界500强企业中做过营销高管、具有实战经验的团队成员。

依靠这一资源，周树明开创了“策略+执行”的咨询模式，将咨询小组派驻企业进行贴身服务，其咨询收入直接与企业的业绩挂钩，这既解决了企业的眼前问题又培养了企业的后备人才。按照这一模式，周树明的鼎联咨询甚至为不少客户连续服务了六七年，而这种业绩在中国本土的咨询业内是很难看到的。

八年间，周树明服务过上百家的企业，也看过了不少的商机，积累了人脉、资源与行业经验。为人作嫁衣多年，周树明“想做一点自己的事情”的念头依然强烈。在周树明的理想中，要做，就要符合自己的爱好。八年来，他一直在寻找符合自己的理想的创业机会。

几年前，周树明在为一家企业服务时，在云南接触了一个家居店。在周树明看来，这个家居店更像一个小超市，经营情况也不是很理想，只能够勉强保本。从财务数据上分析，这个家居店和国内大多数卖场一样，“什么人都在往里进，说白了，就是没有定位，没有聚焦消费群体。”周树明发现，在这家“超市”里面，家居用品卖得还不错，就向对方建议，把家居用品做起来，其他东西全部缩减。

就这么一个点子，这个家居店的经营开始有了明显提升。之后，周树明又帮它做了详细的规划。“这样一个投资30多万元的小店，一个月的纯利润可以达到三四万元，而且，这个店还是在云南一个很偏的城市的一条很偏的街道上。在当地，它变成了小资人群的聚集地。”

这似乎让周树明看到了生意与生活的方向。

后来在重庆，他的几个朋友想创业，周树明又向他们推荐了这个项目，“开了之后生意也还不错”。“我帮助他们构建了系统，但我自己并没有太去参与管理，就在这样的情况下，都还能够经营得风生水起。”在这之后，周树明才沉下心来研究这个行业。

从生意到生活

对于长期从事营销咨询的周树明而言，摸清一个行业的基本情况自然不是什么难事。“咖啡+音乐”之外的理性思维，开始迸发出力量。

他很快便发现，“轻装修、重装饰”，现已成为人们装修装饰中的重要原则。据统计，全国30多个省会城市、390多个地级城市和近3000个县级城市，创意家居用品的年消费能力高达2000～3000亿元。更多人准备将装修费省下来，用以购买能够让居家充满个性和情趣的家居用品和装饰品。

但在国内，几乎还没有全国性的连锁店去满足这群消费者。

在周树明看来，宜家算是一个。宜家有自己的优势，简约、小资，价格也不贵，但又有许多缺点，一是，宜家的市场覆盖率太低，全是开在大城市里，它也不可能去做社区店；第二，其整体定位略微偏低，满足不了许多潮流人群的时尚需求；第三，其经营的产品仍是以家具为主，家居为辅。

至于整个家居市场，则是高低分化非常严重。国内几乎每一个城市都有许多的小家居用品店，但多为散兵游勇。另外，这些店经营者的思路，或多或少有自己的短板，整个行业缺乏专门的人才。

然而，在整个中国的二三级市场上，这一类产品的需求增长又十分强劲，消费者需要更好的业态去满足他们。另一方面，这个行业的毛利率又非常高，尤其是对于极具特色的产品来说，由于产品没有可比性，“一个杯子，卖五块还是卖一百块，它取决于购买者的感受，想象空间非常大”。

尽管看上去市场环境很不错，但周树明也很清楚，这个行业的难点在于：第一，家居用品不是快消品，他打了个比方，比如说杯子，我不可能每天都去买一个，那怎么去保证你的整体销量？第二，行业门槛说低不低，要说高也不算太高，你怎么去构建自己的核心竞争力？

“我希望不是做一个单纯的家居用品商店，而是生活体验馆。”周树明将目标市场锁定在20～40岁之间、追求生活品质、追求时尚与潮流、富有小资情调的女性身上。于是就有了“咖啡+音乐+家居”，再加上“连锁”这一概念的爱家物语。

这一定位听上去很简单，但实际操作起来却异常复杂。周树明坦言，这个业态融合了其生活、思想、资源、人脉的各个环节。

将精细化做到极致

关于爱家物语的定位，可能与许多其他饰品店的定位是一模一样的。然而具体到经营来看，社区店与商圈店有很大的差别。

首先就是节奏问题。社区店面对的消费者，长年累月基本上都是固定人群。而商圈店面对的更多是流动人口，“你不可能天天去商圈里面逛吧，但社区店总共就是这些人，每天都可能来”。但家居饰品又不同于快消品，这对于产品种类的丰富性，产品更新速度，都有着极高的要求。另一面，光顾这种店的消费者，95%以上都是女性，因此精细化和系统化是一个爱家物语的一个基石。

周树明认为，产品的采购是爱家物语的核心，不仅仅要有品质，更要有品位。其在广州设立了全球采购中心，所有的订单全在网上交易完成，然后从广州发出。仅仅两年时间，周树明就将爱家物语的单品采购目录做到了4000～5000种，并持续不断持续地进行研发和采购。

对于这样一个行业而言，在进行采购之前，首先要构建的是买手团队。“你看这家店里面的两三千种产品，可能是从两三万种产品中选出来的。”而周树明的买手团队，与全球2000个厂家都结成了直接的供货关系，“每个星期都有新的产品出来，保障新产品的流转速度和时尚性。”而根据买手买回来的产品，还需要设计团队，做创新和优化，再向厂家定制。

这样，就保证了陈列在爱家物语货架上的所有的产品，都是量身定做的。“甚至包括我们的咖啡解决方案，是亚洲最大的咖啡烘焙厂提供的，同时他们还在积极地配合我们，做一些专属产品的研发。”说到这一点，周树明有些自豪。

当然，这些“硬实力”依然不是周树明最引以为傲的地方。真正让他具备底气的是，他拥有自己的咨询公司这个“软实力”。为此，他特意将鼎联咨询的50位咨询顾问转换身份，成为了爱家物语的店铺管家，这些咨询顾问将为爱家物语的加盟者提供24小时全天候贴身咨询服务。这也是爱家物语真正能够超越其他“游击队”，做成一个系统性项目的坚实基础。

做零售行业最怕的就是库存，很多做零售的商人，做到最后只剩下一堆库存。而周树明的做法是，将所有的分店全部进行联网，随时可以查看实时的销售数据，做好精细化的营运管理。

另外，在不同的阶段，不同产品的销量也是不一样的。比如爱家物语开业之初，客厅用品好卖，但过了这个阶段，销量会下来，这个时候应该主推什么产品呢？单凭一个小店，是研究不出结果的。而爱家物语通过各个区域的联网数据，好卖的，提醒备货；不好卖的，进行区域调配，根据不同区域的特点来进行货品的置换。

“我们的每一个分店，都能看到采购订单。甚至微小到一个产品的陈列位置，我们都会做出专门的布置。”在周树明看来，这样的系统性工程，不仅仅是光靠资金就能堆砌得出来的。

社区店的人情味

“做企业、自己创业了这么多年，早已过了急功近利的阶段。我常常告诉店里的员工，希望他们能成为邻居们的好朋友。”周树明反复向记者提及的一点是，客人到店里来，哪怕只是随便坐坐，不买东西，也是自己非常乐意看到的。

与真正的咖啡店比起来，爱家物语的咖啡要便宜许多，他并不指望靠这个赚钱。他要求店员把邻居当成家人和朋友一样对待，要去了解对方的喜好，有新的产品就推荐一下，甚至免费送给客人一些有意思的小礼物，让双方变成一家人的感觉。

周树明告诉记者，附近有一位画家，每天晚上都会到店里来坐坐，对方告诉他，这个地方开过很多店，但都关门了，你们这个店我很喜欢。每天到这里转一转，淘点小东西，就算不买，也可以喝杯咖啡，和周围的人聊聊天，这才是生活。周树明也认为，自从开始爱家物语这个项目之后，生活节奏比以前慢了很多。以前每周都出差，现在可以在自己的店里静下心来，享受生活。

“其实一个社区店，只需要一部分人就可以把你养活了。”周树明希望在未来两到三年时间内，开出1000家店，深入广大社区、街道甚至商圈，“在每一个店里面，可能货品不同，但整体的感觉是一样的。”把美好的生活体验带给人们，并长期把这种感觉坚持下去，是他目前最大的计划。

他说，如果走进两家店的话，别的店是卖杯子的，我是卖体验的。我希望消费者能尽量在我的店里面停留得久一点。产品只是我的载体，当顾客对这家店产生依赖的时候，生意、买卖、价格……已经在其次了。

其实，一家人的感觉同样适用于周树明对待加盟商的态度。“既然店面陈列着力打造出家的氛围，我当然会对加盟商也像家人一样，要不然好不容易营造出来的店面氛围肯定是无法延续下去的。”周树明如此解释他对加盟商的态度。随着爱家物语在四川、云南、重庆的店越开越多，爱家物语的影响力不再仅仅局限于西南地区，意向加盟者趋之若鹜，新疆库尔勒的加盟者了解到相关信息后，亲赴成都考察，一进店就喜欢上了那种感觉，很快就签订了加盟合同。

从7月份开始对外开放加盟以来，爱家物语已经接到了过千个加盟咨询电话，而到成都、重庆、云南等地实地考察的加盟商也超过了100人。周树明希望为那些想投资创业又热爱生活的人们，提供一个有着小资情调的、盈利空间较大的平台，并为这些“家人”提供从选址、装修、营运到推广全方位的服务和支持……

这个曾经仅仅靠着客户的口碑传播就将咨询业务迅速做大做强的咨询公司老板，显然对这个寻觅多年的项目倾注了全部身心，也有着十足的把握。

第5篇：服装店业绩提升方案范文

在知识经济与信息经济时代，企业要长期保持技术上的优势已越来越不容易，而通过服务及其差异化提升顾客满意并建立市场优势成为企业最耐用的市场策略，顾客满意将成为21世纪营销的基本准则。品牌服装能否生存和发展，不在其能生产出多少产品或提供多少服务，而取决予产品或服务能否满足顾客需求并望达到顾客期的满意程度。因此，建立以顾客满意为中心的终端服务质量体系是品牌服装生存下去的必然选择。传统的服装营销方式已经渐渐跟不上时代的节奏，中国企业想要打响自己的招牌，就必须做到“以人为本”的服务方式。服装企业间竞争的最终目的是赢得市场,具体来讲是赢得顾客。作为服装企业,在服装营销中应关注顾客的消费反应,采取更积极而且有意义的反应策略,始终以顾客为中心, 提高自身的服务质量，以求最大限度地应满足顾客要求，提升自己的品牌价值，从而带动整个中国服装市场的发展。本文针对国内品牌服装服务质量的现状，围绕着品牌服装销售终端的服务理念及服务质量两方面提出自己的看法和见解，希望能对中国的品牌服装的发展有所帮助。

1国内品牌服装服务质量现状分析

1.1国外品牌服装的优质服务造成的竞争压力

从20世纪90年代初开始，世界著名的服装集团纷至沓来，先后在深圳、广州、上海、北京、成都、大连、青岛等地落户。在欧美国家，消费者“穿衣合体”的意识十分强烈，衣服不合体消费者绝不会掏钱购买。中高档服装公司的专卖店

都开设了专门的服装合体修改服务部，提供满意的修改服务。名声越响、档次越高的服装公司越提供这种服务，如BRIONI等世界名牌男西服，顾客购买后做合体修改的比例达90%以上。女装知名品牌CHANEL, ARMANI等，顾客购买后做合体修改的比例也高达70%以上。[1]而在这些知名品牌在中国登陆后，也一提供了诸如合体修改服务等服务。国外服装企业的介入对我国服装市场产生了极大的影响，他们凭借雄厚的资本和优质的服务汰了一批无法在这样激烈的市场环境中立足的国内服装企业，净化了国内的服装市场，压缩了国内的竞争空间，使国内的服装市场的竞争日趋高端化。因此，为了赢得顾客，获得更多的利润，未来深层次的服装企业竞争必将集中在客户服务上。

1.2国内品牌服装存在的服务质量问题

近年来，虽然我国服装零售业已取得了长足的进步，但服装市场却存在着很多问题，盲目的低价竞争导致服装质量下降等问题得不到解决或延期解决等关系到顾客切身的利益。与此同时，服装的薄利也导致了顾客服务被冷落或片面强调顾客服务的某一个方面，劣质和不健全的服务充斥着服装零售市场。合体修改服务的缺少、顾客投诉得不到解决、专卖店店面设计的落伍、更衣室的简陋、服务人员专业知识的缺少等等，如果这些问题得不到及时的解决，必将影响到我国服装企业的长远发展。无论是在服务理念还是服务质量方面，我国与外国相比都存在着巨大的差距。而据调查，81%的零售商认为改进顾客服务是最重要的零售问题，而几乎所有的零售商都认为优质的终端服务是服装的基石。那如何去提高我国落后的终端服务质量呢？这是一个我们值得去思考的问题。

1.3社会调研

 此次社会调研涉及30人，其中包括学生、老师、服装设计师、公司职员等等。通过调研结果分析我国服装终端服务质量存在的问题以及可以从哪些方面去提升服务质量。

第一：我国服装终端销售服务质量处于中下水平(如图1-1)

 

图1-1 对服装终端销售服务质量的调查

服装市场品牌竞争日益加剧已成为了一个不争的事实，作为企业来说在提升自身品牌形象、加强品牌管理的同时，必须将品牌服务纳入企业品牌发展的整个活动当中，以企业长远利益为出发点，用品牌服务来体现企业品牌的独特优势。通过调查表格，我们不难看出现今中国服装市场的服务质量处于中下水平。未来市场的竞争重点必将转移到品牌服务上来，因此，提高品牌服务质量是当务之急。

第二：营业员对顾客成交率的影响(如图1-2)

 

                         图1-2 营业员对顾客成交率影响调查

在购物的过程中，营业员对消费者的影响极其重要。一个优秀的营业员不仅能帮助企业推销产品，而且还可以赢得顾客的忠诚，为企业留住顾客。从表中也反映了营业员对顾客购物的影响是很大的，在提高营业员专业知识、态度以及柜台语言等方面，我国服装终端销售可提升空间还比较大。

第三：良好的服务对品牌服装影响(如图1-3)

 图1-3 良好的服务对品牌服装终端销售影响的调查

对于良好的服务赢得顾客这个结论，大多数人会同意。从表中也可以看出，大多数人还是希望服装企业能够提供良好的服务。在给予顾客需求服务的同时，服装企业也赢得了顾客，用品牌服务去成就品牌服装的未来。

2提高品牌服装终端的服务理念

2.1情感式营销服务策略的加强

2.1.1加强情感式营销传播和沟通

在服装市场中,往往很多顾客不知道服装现今的流行情况、服装企业的知名度、服装企业的经营理念以及服装产品定位等信息,在购买中无的放矢,盲目购物,造成企业没有集中的顾客群。这种反应表现在企业上是营销传播中的不足。而情感式营销传播的策略正是一种有效的解决办法。情感式营销传播不仅仅包括广告以及促销,而且还包括面向企业外部以企业广告、公共关系、企业宣传活动等为主要内容的对外企业传播,它反映出企业诚信经营的水平,即企业形态的传播的情感化。在情感式营销传播管理上最重要的是对顾客的沟通,为顾客提供知识信息,控制并协调好企业与顾客之间的客情关系,为企业传达好顾客的要求、意见。[2]所有与顾客的接触点必须具有引人注目的沟通影响力。在顾客认为大多数服装和服务是彼此雷同的环境下,和顾客沟通为保留顾客起到了至关重要的作用。

沟通,把服装商品的有关信息传递给顾客,激起顾客的购买欲望。服装商品的内涵日益丰富,所包含的服务不断增加,那么,与顾客进行深层次、全方位的沟通,自然就成为营销传播的根本手段。企业想要引导顾客选购自己的产品,只有借助情感式营销传播策略来激发顾客的购买欲望,才能达到加强其销售力度,以此来扩大利润的目的,也就是说只有通过适用的营销手段,才能实现营销信息传播的有效性并且产生巨大的销售影响。

2.1.2调整服装零售服务时间

服务长期以来是人对人的行为,这就需要时间，对于消费者而言,就是“时间价值”，服装企业有必要研究消费 者的时间体验及其规律,有目的地控制营销环境中的时间要素,以贴近顾客主观时间期望制定服务时间标准,最终提高顾客的满意度。[3]

(1)延长服装零售服务时间

限制供给时间会减少服装零售总的需求,这取决于一些条件,是否存在那种商品的代替商品,或者由于限制供给时间转移需求的可能性有多少等等。然而,减少营业时间却可以降低非营利时段的经营成本,因此，在经营策略的制定中,必须考虑消费者时间满意度与经营成本之间的平衡。互联网技术的发展和B2C（企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店）体系的成熟,为互联网购物者提供随时随地“点购”商品的机会,通过互联网这个没有时空限制的服务特征,满足消费者对服务时间最大的期望,即使需求者在互联网所接受的服务质量有所降低，但“需求时间的随意选择性能”得以提高的话,就有可能仍然选择这种服务手段。（如图2-1）

 

图 2-1 延长服装零售服务时间，增加对顾客服务价值的示意图

(2)缩短顾客等待时间

顾客对服务流程的时间满意度,包括接待顾客的时间、顾客等待时间、解决问题的时间、上门服务的时间等等,这方面的共性是时间越短越好。消费者的需求时间波动很大,有时却又相对集中,因此服装零售服务时间的变化也很大。为了满足高峰的需求而增加服务人员,可以满足高峰顾客需求,增加顾客的满意度和忠诚度。但是,在需求低谷却会发生“过剩供给”,增加零售成本,降低零售效益。如果不增加服务人员,就会发生“过剩需求”,不能获得顾客的满意度和忠诚度。因此,服装企业应该综合考虑顾客的时间期望,竞争者的行为以及企业的利润,采取适合的方式实现服装利润增值。（如图2-2）

 

图2-2 减少顾客时间成本的鱼刺图

2.1.3增设附加服务

附加服务指的是企业向消费者提供的超出常规服务的高品质、高水平的额外服务。 面对激烈的品牌竞争，企业仅提供一些常规的品牌服务已经远远不够了。这时，附加服务成为了企业赢得竞争优势的新武器。作为服装企业来讲，附加服务包括消费者资料的存档，了解其爱好和购买习惯，通过邮件向消费者传递相关的产品信息。设立相应的品牌服务网点。保证企业产品的所有消费者都受到企业的品牌服务，提品的礼品包装服务。另外还可以通过消费者的档案记住消费者的生日为其寄去生日贺卡等等。[4]这些都可以作为企业向消费者提供的附加品牌服务。虽然这些服务在一定程度上会增加企业的成本，但这些附加服务的实现有利于企业长远的经济利益。

在与其他企业竞争中，除了普通服务质量要高之外，还必须有自己的创新服务手段，服装企业可以试着推出些新颖的服务手段，比如“免费洗涤”服务。[6]在各个专卖店设立专线“售后服务电话”，购置几辆小型厢式面包车作为“免费洗涤”专用服务车，在相应的区域内负责洗涤服务流程、衣物从顾客到专卖店以及从专卖店到顾客手中的流程工作；服务车设计与现服务标识系统设计相统一，又可以起到宣传作用；上门服务，还应考虑顾客对安全因素的考虑，由此推出“专线服务”，即服务人员在上门服务时，要身着专用服饰，在敲开顾客门户后，要回站到距离门1米以上的距离后，为顾客提供服务，让顾客放心。

2.2构建顾客满意测评模型

目前,无论是在理论研究领域,还是在应用研究领域,顾客满意度的研究都引起了广泛的重视与参与,但是将现有的比较成熟的顾客满意度研究成果应用到服装企业层面的研究并不多。由于服装市场的行业特征非常明显,如流行性、个性化、产品市场寿命短等等,从而决定了服装零售顾客需求差异化程度很高,增加了对服装零售顾客满意度评价的不确定性与难度。面对服装市场,面对服装顾客的需求,其模型需要具体化,使满意度评判模型变得更容易被企业理解、更容易作及应用。通过构建服装企业顾客满意度评判体系与测评模式,一方面,可以促使服装企业意识到顾客满意测评的重要性,确立可持续发展的“顾客满意营销”经营模式；而另一方面,也为服装企业开展顾客满意评价与监控提供具有可操作性的评价体系及评价方法,使企业能及时准确地了解顾客的真实想法、需求和期望,有针对性地为顾客提供满意的产品及服务,持续改进和不断提高企业的顾客满意度,从而创造更高的顾客忠诚度。[5]顾客满意(customer satisfaction,简称CS)是指一个人通过对一个产品的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。服装企业可以构建一套较为完善的、定性的顾客满意度测评体系与模型,并将顾客的定性评价转化为定量研究,不仅仅得到了顾客满意度的定量描述,甚至还可将这种定量描述的评判数值与顾客问卷中的顾客抱怨和忠诚意见作进一步的研究与分析,对提高企业的顾客满意度与产品质量都具有一定的指导意义。

2.3树立企业人员服务于顾客的理念

只有企业的所有服务人员都具备为顾客服务的理念，他们才会认真地服务于顾客，真诚地听取顾客的意见。[7]

2.3.1塑造有关服务理念的“共同愿景”

“共同愿景”是与“个人愿景”相对应的一个概念。“个人愿景”是指个人心中或者脑海中所持有的意象或者景象，而“共同愿景”则是指组织中人们所共同持有的意象或者景象，它创造出众人一体的感觉，并且遍布到一个组织中所有的活动。

一个具有现实意义的，为所有员工共同分享的“共同愿景”能激发员工的工作热情及创造力。对于分享它的人具有强大的驱动力。因此，企业通过形“共同愿景”的方法使员工具备服务的理念，进而能给顾客提供更好的服务。当然，这种有关服务的“共同愿景”可以采取多种形式表达出来。

2.3.2唤醒服务人员的奉献感

企业只要坚持一定的准则，就能让服务人员用投入和奉献的态度为顾客提供服务。对某件事投入，是一种极其自然的过程，对于企业管理者而言，投入与奉献源于他们对顾客服务巨大功能的真正热忱；但对于员工来说，就应该让他们参与并且自由选择。要唤醒服务人员的奉献感，管理者必须注意的是：

(1)自己必须投入

带头作用，如果企业管理者自己不投入，也就无法让你的员工信服你而投入进来。强迫员工为顾客服务并不能得到员工诚心的去投入，至多员工只产 生形式上的同意与遵从。严重的是，如果员工观念没有转变过来，这种做法可能是他们未来不满的种子。管理者应当坐下来，与服务人员平等地沟通交流，并引导其认识到顾客服务的重要性，让起参与制定有关顾客服务的体系、标准等。

(2)对顾客服务功能的描述必须简单、诚实而中肯、实事求是，不能夸张好的方面而藏匿有问题的方面。

(3)让服务人员有选择的自由

巧妙的让服务人员自发地为顾客服务，而不要一味地去说服或者是强迫，因为越是这样反而会引起他们的反感和敌对情绪，采用会谈、探讨等方式让其自由选择，认识到顾客服务的作用。

3提高品牌服装终端的服务质量

3.1提高销售人员服务意识

3.1.1服务人员的语言和仪态训练

仪表举止是指人的外表和行动，一般包括体态容貌、服饰穿着，商店内外的站、走等动作。一个营业员的仪表举止如何，将首先给顾客留下好或者不好的印象，对顾客的心理变化起着重要作用，在一定程度上影响销售工作的进行。一个良好的营业员应当具备健康、整洁、明朗、可亲的形象。

从人文学科的角度看，通过语言可以洞察一个人的精神世界，体现道德情操、文化及待人处事的修养。优美的语言给人以美的感觉，显示出美的魅力。营业员接待顾客离不开语言艺术，语言艺术水平的高低直接反映待客水平的高低。在柜台服务语言中，口语、辅语言及形体语言的关系是密不可分的。此外，服务语言并没有固定的格式，但必须遵守基本的原则。在基本原则的基础上，营业员可以根据当时接待顾客的情况，临时发挥和变化。服务语言要表现出尊重性、正确性、适应性和简明性四大原则。[8]尊重和受人尊重是人类的两种需要，尊重人是营业员成功的重要条件。

服装企业必须要求营业员树立顾客至上、以礼敬人的观念，让他们懂得尊重顾客就是尊重自己。一个有礼貌的营业员，是一个懂得尊重他人的人，处处表现出对顾客的尊敬和热情、亲切及爱护，他们能感染顾客，让顾客感受到品牌的内在魅力。服务语言的正确运用离不开对顾客心理的正确了解，营业员应该用发自内心的语言去满足顾客的心理需求。

服务语言必须做到“发音准确、选词明确、用句正确”，避免引起顾客的误会。每个营业员都必须经过普通话语音培训，务必做到发音准确，如在一些常有外宾出入的商场工作，还必须对营业员进行英语的培训，以便能够完成日常英语交际。在服务语言表达过程中，营业员对语言形式的选择既要注意其对特定思想内容的贴近、吻合，又要注意是否能被不同顾客所准确理解，并容易接受。因为语言接受对象不同，在领会语言思想内容的能力方面也就存在差异。营业员要保证自己的思想感情既不走样、又能轻松、准确地被对方理解。在服装销售中，不遵守适应性原则的服务语言是没有个性的语言。营业员要想使自己的服务语言符合规范并不难，但要使自己的语言符合适时、适地、适人、适情、适度等要求，却不是一件容易的事，只有提高自己的文化素养和语言知识才能做到这一点。

柜台语言要明白通俗，说话不呆板、不拐弯抹角、不故弄玄虚、不装腔作势、不拖泥带水，会使顾客感觉营业员说话直截了当、爽快明朗。柜台语言要求简明扼要，不使用多余的词句，繁琐的语言会浪费顾客的时间，会引起顾客的反感，也难以表达自己的意图。为达到此目的，公司可对新员工展开3-5周的培训，培训导师可聘请资深服务技能的营业员。并且为了营业员能长期维持，也可对一定时期内表现优秀的营业员给予一定的奖励等等。

3.1.2提高服务人员的态度和专业知识

在服装营销过程中，服务人员在服务过程中遭到顾客的拒绝，针对不同拒绝类型的顾客，要分别采用相应的转化方法。一般拒绝购买的消费者的拒绝态度不是很坚决，因此营业人员应着重向此类消费者多提供商品的新特点，改变消费者对商品的心理印象。遇到真正拒绝购买的顾客，如果还有转变态度的可能，则应尽力解除其心理障碍；如果不可能转变态度，就应尽快避开其主要问题，及时引导消费者的注意力，有目的地转向同类别的商品。具有隐蔽拒绝态度的顾客则具有一定的购买需求，只要正确引导，加强购买态度中的正数因素，也有可能转变其可能转变其拒绝购买的态度。当遇到顾客不予以购买并要离开时，要采用礼貌的话语，例如：欢迎光临，谢谢惠顾等欢送顾客，不应面露怨气。服务过程中服务人员也可使用充满温馨关怀的说话方式。如果外面在下雪，客人带着满身的积雪走进你所在的专卖店，你要立刻递给他一张纸巾，不要小看这张薄薄的纸，它虽然擦在客户的脸上，却暖在了客户的心里，这种无声的话语会令客户倍感温馨。同样，下雨的时候，你的一句“您没带伞，有没有着凉？”也是充满温馨的关怀问候。要学会根据环境变换不同的关怀话语，拉近你与客户之间的距离，让顾客产生宾至如归的感觉。

还有服装公司首先要有一套严格的无条件退货、换货制度，以保证消费者的利益；其次，要求售后服务的人员有深厚的纺织面料、服装制作、印染洗涤、库存保管及美学、色彩学等多方面的知识；再次，售后服务人员同样要热情接待消费者，尽量满足消费者的要求，使消费者满意而归；最后，把消费者所购商品和要求退货、换货的原因记录在案，及时地反馈到公司上层，使公司及时掌握消费者的需求。如果服装公司在这些方面都做得很出色，必将提高消费者的满意度，加速销售的循环，增加公司的利润，促进公司的发展。

3.2提高专卖店服务形象

3.2.1服装陈列

我们说服装陈列“行走在艺术与商业之间”,是指服装陈列具有两面性:一方面,陈列的服装是艺术品,被通过艺术手段的塑造去打动及感染顾客；另一方面,陈列的服装又是商品,能够利用流行趋势、市场变化和消费心理成功地被推销出去,为企业盈利。[10]在服装陈列中,艺术性和商业性就好象是一对无法分离的孪生姐妹,她们常常形影相随。所以在做服装陈列时,既要考虑艺术性,也要考虑商业性。但也不能过分强调某一面,因为卖场不是一个纯粹的做秀场,也不是一个纯粹的买卖场。既要排除不符合营销规律、华而不实的陈列方式,也要避免只追求商业利润的思维。当然,陈列的成功与否最终还要看销售的业绩,必须牢记“服从商业需要,兼顾艺术创意”的信条,陈列的最终目的还是销售。如何找到艺术与商业之间最佳的平衡点,是销售制胜的关键。这个最佳的平 衡点就是吸引顾客。服装陈列的艺术性在于用色彩、造型、道具和整体氛围等具体要素表达服装产品的设计意图和文化理念,最终达到传递服装产品情趣的目的。而服装陈列的商业性,则是利用艺术手段引起顾客对产品的兴趣,满足消费者体验产品内涵和服务品质的需求,从而最大限度地开发出产品潜在的附加值。二者的对象都是消费者。因为消费者始终都是市场的主宰者,在现在这个“以消费者为中心的”经济时代,商家对于服装陈列艺术性与商业性的主观努力,只有和顾客沟通才能发挥。而作为营销系统中重要的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入手：

（1）挂装的陈列方式

挂装：一般是以衣架把内衣挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色块视觉冲击和渲染气氛，使消费者用眼就能认识了解该商品。

挂装陈列时应注意以下几点：（如图3-1）

(一)明确是按颜色系还是按产品系进行陈列。

(二)同一系列款式的产品使用同一种衣架。

(三)挂装号码序列为：自前向后，由小码至大码；自左向右，自小码至大码。

(四)挂装的正列陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗。侧列从前到后，由外到内，由浅到深，由明至暗。

 

图3-1 专卖店挂装

（2）陈列原则

从陈列的整体角度考虑，一般来说，陈列有按颜色陈列的，也有按款式陈列的。这些得根据店铺的面积与终端的主推风格来定，各有各的好处，也各有各的不足，应按具体情况而定。但是，不管采用何种方式，都必须考虑以下几点基本要素。采用这些原则会帮助企业从整体角度安排各系列产品，给予特色产品最显著的位置。怎样将不同种类产品相搭配及色彩的搭配处理等，形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，就是促使销售的达成。

1、以焦点来形成吸引力：

每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点，比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点，它既有序引导，展示消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的视觉作用。因此，终端品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌。

2、以色彩渲染氛围：

色彩的运用，对于陈列来说，起着主导作用，有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生购物的冲动，协调和层次感，并轻易锁定目标商品。

3、营造视觉效果：

重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一及对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式，模特展示，正挂和配搭法同时运用，达到突出重点，最大限度强化自身形象。

4、橱窗之陈列：（如图3-2）

橱窗对于终端的卖场来说，好比于眼睛对于人，其重要性不言而喻。要记住，这是吸引消费者进店的第一步。而橱窗的形象好坏，取决于两方面，一是硬件设计，二是软件维护。本文则侧重于软件维护。

(一)模特终端的陈列，二到三天则必须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。

(二)若需陈列的货品较多时，则应选取与季节的有关衣物，千万不要陈列一些不时兴或者不适合潮流的服饰，以败坏品牌的形象。

(三)专卖店的营业员在每天上下班，都必须检查橱窗之衣物是否清洁、整齐，其他推广宣传牌位置是否妥当，不要因为这些过失，使橱窗显得零乱，影响企业形象。

 

图3-2 服装橱窗之视觉效果

3.2.2更衣室的拓宽和创新

专卖店要适当增加试衣室的面积，如果试衣间普遍较小，有时人满为患，不得不排队等候。在高档服装专卖店中，试衣间的面积大约占到营业面积的10-20%，档次越高的服装店试衣间的面积越大，设备也越考究。同时我们也要注重对细节的诠释，比如：在顾客休息区采用了进口的航空椅；更衣室里以乳白色的进口板为隔板，放置柔软的真皮沙发与原产于意大利的真皮拖鞋。每一位售货员都有指定的试衣间供他们单独接待自己的顾客。试衣间实际成为服装产品最终成交的场所。

此外，服装企业还可以推出附设更衣室的服装店，人们只要每年交一次会费，随时都可以利用这种更衣室。在日本这种设施很受年轻女职员的欢迎。她们下班后想穿上漂亮的衣服出去玩，在公司里换衣服不方便，可以到服装店的更衣室更换衣服。顾客还可以得到在几分钟之内熨好衣服的服务。服装店还提供保管顾客衬衫和西服的服务，这项在跑外勤的公司职员中也大受好评。他们外出接洽业务时，在途中可以利用服装店的更衣室休整一番，然后以崭新的面貌出现在业务活动中。

3.3加强品牌服装合体修改和保修服务

3.3.1服装合体修改服务

服装公司的专卖店都必须开设了专门的服装合体修改服务部，提供满意的修改服务。名声越响、档次越高的服装企业越要提供这种服务。由于顾客对服装修改的要求较为苛刻，因此，修改师的技术和服务水平直接关系到顾客是否购买本公司的产品。为了争取顾客的满意和品牌忠诚，服装公司应聘请优秀的服装修改师，通过他们形成公司的服务特色。[11]修改师不仅要具有高超的缝纫技艺，而且要有较高的审美眼光。好的修改师相当于顾客的形象设计师，他们对着装者的形体及服装之间的关系能正确把握，能通过服装的修改弥补顾客体型上的缺陷。因为修改师对服装的销售往往起着关键的作用，所以销售人员应同修改师保持良好的沟通关系，共同做好现场服务工作。特别注意的是销售人员在顾客试装后如发现有明显的问题，一定要建议顾客做适当修改，否则宁愿建议顾客不要购买，因为不合体的服装穿在顾客身上不仅仅会失去原有品牌独特的风采，而且有损品牌服装的声誉。

3.3.2服装保修服务

我们要学习国外，品牌服装公司的保修服务要形成制度。服装在穿用过程中，难免会出现这样那样的问题，如针迹脱线、拉链坏了、松紧带懈了、扣子丢了，甚至消费者穿着不当造成的材质损伤、裂纹等等，都在保修之列，消费者的各种要求都能被服装企业尽量满足，而且一切是免费的。同时在国外保养服务还发生在皮革企业和皮草行业。同样我们要学习国外一些有实力的皮革服装公司，建立了恒温、恒湿透风的专用储藏库，不仅仅负 责保管顾客的皮装，而且负责对皮革服装进行修补、去污、上光、固色、整烫等，经过精心的保养，服装整旧如新，赢得了顾客的心，树立了企业形象。

4结  论

在21世纪，企业间竞争加剧的同时，终端服务质量必将成为焦点，制定一系列满足顾客需求的服务将是重中之重。本文通过对服装终端服务质量的研究，结合中国当今落后的服装市场，提出了一些有利于服装企业终端服务质量发展的建议和意见。服装企业可以寻找一套适合自身发展，用来提高服务质量的方针政策，然后构建一个完整的服务体系。越好的企业，越是能在顾客需要的时候提供给他们要求的服务，这样顾客满意的同时就会与企业靠得越近。

在当今社会，企业的竞争日趋激烈，中国服装企业若想在世界知名企业中竞争中占有一席之地，不仅需要尽一切努力追求完美无缺的产品，更重要的是为顾客提供无微不至的服务。只有这样，才可能树立起自己品牌的形象，进一步拓宽更广阔的国际市场，用品牌服务成就服装品牌的未来。

致  谢

衷心地感谢导师张萍丽多年来在学习、生活、实习和本次论文中对我的指导和帮助。张老师一直教我以严谨的态度对待研究，培养了我良好的研究作风，还不断鼓励我勇于面对困难，使我一直能有信心完成本次论文。在论文期间，张老师悉心解答了我从选题到资料收集到课题研究以及写作格式等各方面的问题，她对我的帮助我将永远铭记在心。

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[10]周辉、梁惠娥. 略论服装陈列行走在艺术与商业之间[J].国外丝绸2006年第3期:33-35页

[11]赵苹.品牌与服务：美国高档服装销售的精髓[J].中国创业投资与高科技-2003年3期:62-64页

[12]研祥.服装企业必须重视“顾客服务创新” [J].江苏纺织-2001年4期:26-27页

附  录

社会调研

性 别： 男（  ）   女（  ）

年 龄： 18～25岁（  ）    25～40岁（  ）    40岁以上（  ）

学 历： 初中以下（  ）    高中、中专（  ）   大专（  ）  本科（  ）   硕士以上（  ）

职业： 工人（  ）   学生（  ）   教师（  ）   公务员（  ）   公司职员（  ）   军人（  ）   待业人员（  ）   个体从业者（  ）   其他（  ）

1.您的个人月收入： 1000以下（  ）  1000-3000元（  ）  3000-5000元（  ）5000以上（  ）

2.您现在的每个月的服装相关消费是多少： 100以下（  ）  100-300元（  ）  300-500 元（  ） 500-800元（ ）  1000元以上（　）

3.一般情况下您购买服装的地点： 商场（  ）   品牌专卖店（  ）   服装批发市场（  ）   网络或邮购（  ）  其他（  ）

4.你凭借什么喜欢或者选择一个服装品牌？ 质量有保证（  ）  款式好、价格实惠（  ）  服务好（  ）LOGO做的漂亮（  ）

5.您在购买时最关心的因素： 服务（  ）   价格（  ）   款式（  ）   品牌（  ）   质量（  ）

6.您对服装品牌的了解主要通过哪些渠道 ： 广告（  ）   朋友推荐（  ）   自己逛街了解（  ）   自己穿着经验（  ）　品牌服务（　）

7.你购买服装会受服务时间的影响吗？ 当然会（  ）  不大会（  ）  不会（  ）

8.良好的服务会使你喜欢上一个服装品牌并持续购买该品牌服装吗？ 当然会（  ）  应该会（  ）  不大会（  ）  不会（  ）

9.营业员对你的成交率会有影响吗？ 会的（  ）  有一点（  ）  不大会（  ）  不采纳其意见（  ）

10.你感觉现今服装企业的服务质量怎样？  好（　）

一般（　）

不好（　）

很差（　）

11.你最喜欢怎么样的店面环境？  休闲（　）　运动（　）　个性（　）　和卖品能很好结合的环境（　）

其他（

）

12.您心中目前服装市场上存在的主要问题有哪些： 品种单一（  ）   色彩单调（  ）   价格高（  ）   质量差（  ）   其他（  ）

13.您对服装需求的意见有哪些： 舒适（  ）   充满活力（  ）   突出个性（  ）   大众化（  ）服务好（　）   其他（  ）

您对品牌服装的服务有何宝贵的意见和建议，您希望这些品牌能为你提供何种服务？ 

英文资料

 Idea to Product Competition Zinda: A Platform for Sustainable Employment and Economic Development Illinois Institute of Technology Presented by: Nikhil Mandrekar  Waseem Ahmed

Global unemployment hit a new record  of 192 million in 2005. Meanwhile, the number of "working poor" - or persons living  on the equivalent of US$1 per day or less - remained at an all-time high of 550 million.  Free market economics, which should have served as a waterway for reducing unemployment turned out to adversely affect the local livelihoods of developing nations. Globalization is a complex phenomenon that has had far-reaching effects.

 At one extreme, globalization is seen as an irresistible and benign force for delivering economic prosperity to people throughout the world. At the other, it is blamed as compromising cultures and economies, and is often viewed  as the source of growing social and economic disparity. Although poverty and the lack of decent work existed long before  the present phase of globalization, there has been growing exclusion and deprivation  in certain regions of the world. For many, globalization has dislocated traditional livelihoods and local communities, and threatens environmental sustainability and cultural diversity. Its advantages are too distant for too many, while its risks are all too real. The gap between rich and poor countries has widened as those seeking to participate in the global economy were denied due to a lack of education, opportunity, or access to a healthy local economy.

 In sub-Saharan Africa and Latin America, more people lived in poverty at the end of the 1990s than at the beginning of Idea to Product Competition Zinda: A Platform for Sustainable Employment and Economic Development Illinois Institute of Technology

 Presented by: Nikhil Mandrekar Waseem Ahmed that decade. In India, globalization was received with a mixed spirit. While the lives of the educated and the rich have improved, most notably in the information technology sector, the benefits have not yet reached the majority. Significant numbers of “non-perennial” poor, who have worked hard to escape poverty, are finding  their gains reversed. A case example, are the tailors in the city of Tirupur, Tamil Nadu.

Situation in India Tirupur is a little town in the state of Tamil Nadu in India and is the centre of India’s export cotton knitwear industry, earning nearly $1 billion annually in foreign exchange. Over the past decade, Tamil Nadu has seen a massive  influx of foreign garment manufacturers set up production facilities in Tirupur. Highly specialized machinery  and production cycles exist to mass produce clothing that is found in stores in the United States and Europe. Over the years, these machines have  slowly replaced the jobs of  the local tailors in Tirupur, leaving thousands of skilled tailors unemployed and unleashing a wave of social and economic concerns. For the last two years, the Tailors Association has been demanding the State Government to set up welfare boards for them but to no avail. As of now, there is still no sustainable solution being offered to these  tailors. The lesson here is that even those afforded the chance to participate in the new global economy were eventually replaced by mechanical labor, were unable to secure sufficient living wages, and were denied the voice to render change. This story is not included in the fanfare of support trumpeted by advocates of globalization. Economists look at Foreign Direct Investment (FDI) and Gross Domestic Product (GDP) as indicators of progress, but these indicators fail to describe the social and economic strains caused by outsourcing, displacing workforces, and inequitable distribution of benefits. 

Proposed Solution Zinda offers a highly profitable solution for these tailors. What began as an idea pitched during a “Creativity and Inventions” class in the spring of 2005 at the Illinois Institute of Technology has now evolved into a student-led Inter-Professional project coordinated through the university’s IPRO program1.

The originating concept was to create a platform that could connect these underemployed tailors to unsatisfied apparel buyers in the United States. Zinda would provide the infrastructure to enable an online marketplace for custom tailors that was transparent, traceable and efficient. Through a system of customer feedback ratings similar to eBay.com, Zinda would track the performance of tailors, offering incentives such as increased wages for increased productivity. Profits earned through higher margins would be channeled back into the community, fueling training and welfare programs for the tailors and their children.      Need in the U.S. Market The project began with efforts to gauge  the demand for a personalized custom tailoring service in the United States.

 For  a long time, the apparel industry has been sacrificing fit and individuality for higher volumes and lower prices. Even with the large number of retail clothing outlets in the United States, a significant number of apparel buyers are dissatisfied with the available selection in fit [size], fabric and style of ready-made off-the-rack garments. For these consumers, shopping for clothes  is no longer an enjoyable experience; finding that “perfect” garment in a short time and under an affordable budget is almost impossible. Over a 2 year period, involving 4 teams and 25 students, Zinda conducted extensive market research across multiple customer segments from teenagers to baby boomers. At the end of a rigorous target market analysis, Zinda identified an acute need within the college-educated or higher, 32–47 year old professional market, earning $50,000 - $150,000 a year  for fashionable clothing that quite simply, fits. The top 3 factors that affected this segment’s purchasing decision were: fit, fashion, and relative affordability. Surveys revealed that 72% of this target market was willing to pay between $30-50 extra for a well-fitting garment. Nearly 62% females and 66% males within that age group were ready to purchase custom garments through the Zinda process right away. Additionally, 78% of these customers were loyal to dry/wet cleaners, a channel currently being explored as an additional Zinda st orefront.

The Zinda service particularly appeals to married couples with children who, because of their varied responsibilities, cannot afford to spend long hours at the mall looking for the perfect outfit that fits. On a socially responsible standpoint, 42% of the respondents cared about the working conditions of the employees, and 54% felt more inclined to purchase from a company that ensured good working conditions.

Current Solutions and their Associated Issues

There are very few options currently available for these customers. Existing custom tailoring stores in the United States are expensive and slow. High labor costs, limited selection in fabrics, and long lead times have  transformed tailoring into a luxury service. Fabric is usually ordered on demand from Italy,  India or China. A custom pair of pants cost $250–$300 and can take longer than a month to be delivered.

Alternatively, there are online stores that offer customized  clothing. However, the measurement systems associated with these websites are complicated and uncomfortable. Customers are usually asked to measure themselves at home or with the help  of a friend. This is  a tedious process and typically results in inaccurate measurements, increased returns and additional losses.

英文翻译

产品竞争的主意

Zinda：一个为了可持续的就业和经济发展的平台

伊利诺伊工-🔥js1996注册登录

介绍：Nikhil Mandrekar

Waseem Ahmed

2005年, 全球失业率达到创纪录的192万。与此同时,“工作穷人”的数量或居住在相当与每天1美元或不足1美元的数量更是达到了前所未有的550万。

本来为了减少失业而充当航道的自由市场经济，结果严重影响发展中国家的当地居民。全球化是一个复杂的现象,产生了深远的影响。在一个极端，全球化被看作是一种不可阻挡的良性力量, 为世界各地的人们提供繁荣经济。在另一方面,它归咎于妥协的文化与经济, 而往往被视为是日益严重的社会与经济差距的原因。在世界的某些地区，虽然贫困和缺乏体面工作全球化阶段之前早已存在,但排斥和被剥夺在不断的增长。对许多人而言，全球化已经打乱了传统的居民和当地社区。它的优点是远距离而且数量大，同时风险也十分大。由于缺乏教育，机遇，或健康的当地经济，富国和穷国之间的差距不断扩大。在撒哈拉以南的非洲和拉丁美洲,90年代末甚至比90年代初更加贫穷。在印度，全球化被混合的思想所接受。当全球化被教育者和富人所越来越接受，特别是在资讯科技业，但效益尚未达到多数。大量非常年工作的穷人，想要靠努力工作去逃脱贫穷，但发现付出是白费的。在Tamil Nadu（泰米尔纳德邦洲）Tirupur小镇的裁缝们就是一个例子。

印度现状

Tirupur是印度Tamil Nadu（泰米尔纳德邦洲）的一个小镇，是印度棉针织品业出口中心,每年有近100亿美元的外汇收入。过去十年来, Tirupur涌现了大量国外服装厂家，并在当地设立生产厂房。在美洲和欧洲的一些服装店里，出现了本用于服装大生产高度专门化机器。在过去的十多年里，这些机器逐渐取代了本地裁缝的劳动力，致使成千上万的熟练裁缝失业，导致了一波波的社会和经济问题。在过去两年里, 裁缝协会已要求州政府为失业的裁缝成立福利委员会,但效果都不明显。到现在为止，都没有持久有效的解决方法。得到的教训是，即使这些被机械逐渐取代劳动力的裁缝有机会参与全球化经济的发展，也无法得到足够的生活费用，且被剥夺了希望有所改变的发言权。这个事实并不被包含在那些大肆鼓吹经济全球化的言论中的。那些经济学家只把外国直接投资金额与国内生产总值作为经济发展的指标，但这些指标并不能反映由于外界影响而导致社会和经济的压力，劳动力闲置和利益分配不公的现状。

建议解决方案

    Zinda为这些裁缝们提供了较有效益的解决方法，这种方法产生与于2005年春季，那时伊利诺技术-🔥js1996注册登录召开了“创新与发明”研讨班。现在这种班已经发展成由学生领导并由大学通过大学IPRO（IPRO是一个独特的开放式的用以解决问题的跨学科项目。工作组由5 - 15名学生组成,解决工程伦理,环境和经济上的公共政策和法律问题。）项目的教授们进行协调。这个方案原本的目的是使那些大材小用的裁缝们满足美国重视衣着的小消费者们。Zinda在网上提供的消费服务使得网上定制西服款式清晰、过程可追踪并且颇有效率。通过一个起源于eBay.com的信用评级系统，Zinda会特别留意裁缝们的表现，并提供诸如因为高生产率而加薪的诱因。赚来的额外利润将会重新投入社区，被用于裁缝以及他们的子女的技能训练以及社会福利。

在美国市场的需要

这个项目最初是从满足美国的个性化礼服定制需要开始的。因为长期以来,美国服装业追求低价高量而牺牲了服装的合体性以及个性化。即使有众多的服装零售店铺, 大量买家都不满意可供选择的成衣的尺寸、面料和风格。对于这些消费者而言,买衣服不再是一个愉快的经验。在较短时间内,根据负担预算发现“完美”的服装几乎是不可能的。

超过了2年时间,涉及4组队伍共25名学生, Zinda进行了跨越青少年到婴儿的广泛的市场调研。在严格的目标市场分析完成后，Zinda认定本科学历及以上, 32-47岁的月薪50000元至十五万元专业人士,选购时髦服装的理由很简单,就是合体。三大因素影响着这部分的采购决策:配合、时尚和相对可负担。调查结果显示, 72 %的人愿意为非常合体的服装多支付30至50美金。在这一年龄组中近62%的女性和66%男性,愿意立刻通过zinda的项目购买定制的服装。此外, 78%的受访客户忠诚干/湿服装专业清洗, 这是目前正在探索的作为zinda的附属服务店面。zinda的服务,特别吸引有子女的夫妇,因为他们有不同的职责, 不能再花时间在购物中心寻找完美的外衣。 从对社会负责的角度来看, 42%的受访者关心雇主所在地的工作条件。54%认为更倾向保证良好的工作条件的公司。

现有解决方案和相关问题

目前对于这些客户只有极少的可用选择。美国现有的服装定制店消费颇高,而且制作速度缓慢。 高劳动成本,面料选择很有限,准备时间长,这些因素将服装定制变成一种奢侈的服务。面料通常定制自意大利,中国或印度。消费者定制一条长裤成本250元至300元,并且需一个月才能取货。另外,有提供特制的服装的网上商店,然而,这些网店的测量系统显得复杂又不舒服。客户大多被要自己在家或通过朋友的帮助完成量体。这是一个冗长的过程,而且通常测量结果不甚准确,这些都导致了额外的投入和损失。

客户关键问题

为了要强调的关键问题与现行的定制裁剪解决方案， zinda队进行小组专题讨论,并进行测试现有的定制解决办法.发现下列条件的需要加以处理：如果有顾客通过定制裁剪简易测量系统,准确地配合,多设计方案, 可以使得织物在选购服装方面缩短时间为1至2周。

测试与发展-里程碑

    通过IPRO的课程，zinda队提出了试错的修改方案。使得每一次学习后能够进一步完善商业模式和进程。这个项目的目标是建立一个方便和相对得体的方案为顾客剪裁合适感觉和整体设计的衣服。

管理方式

在这四个学期, Zinda在芝加哥,墨西哥,曼谷和印度的裁缝测试出它的“人体测量制度”和“副本服装系统”。（“ 副本服装制”是zinda独特的测量系统，它拟和了客户的最佳服装要求，创造一个在不同的面料之间的精确复制的服装格式,以确保最完美的。）逐步简化和改进测量系统的基础上试行,讨论从顾客那里反馈的裁缝和关键信息。

设计指导

通过进一步研究当前的流行趋势,面料选择变得完善，设计方案得到了扩大。而有些顾客很容易满足于"完美" (针对其个人的身体测量)。其他的想要自由发挥的设计方案(如衣领风格,一些口袋,袖口大小,按钮的风格等) ,创造自己的风格；Zinda的设计指南就是为了这一目的创立。为了保证最高级别的定制，zinda的裁缝缝制“从零开始”（裁缝桌子上的层织物开始）。

独特的发行渠道

Zinda的方法之所以独特，是因为显而易见的简单命令。利用独特的发行渠道，如商场里面的展台，洗衣房。客户的角色就是选定一种织物，其设计风格等由zinda处理。

以下是Zinda过程中的理想流程：

在第一天，消费者进入Zinda的位置（干洗店/除湿店/购物店），他们的测量方法已经记录[任意通过“大身测量”系统，或者通过“拷贝成衣尺寸”系统]，设计师会在电脑里所列出的面料目录表与设计款式，消费者则他通过触摸屏幕选者合适他的面料与款式，这种订购只需要通过现金或者信用，通过选者，这些成衣的照片、制作要求就会进入数据库。

在第二天，这些早先的资料通过可下载的形式从Zinda地区传到印度的裁缝师傅那里，这些必要的面料数量的详细记录也通过电脑也将传到印度。

在第三天，裁床师傅将裁好的样片通过各自的指令交给各个裁缝师傅。

在第四天，裁缝师傅根据客户详细的要求细节制作样衣，在完成的最后一天，完成的物品清单通过质量控制，将面料详细记录存储在电脑里，该定单的包裹通过国际速递公司发给美国的Zinda的总公司。

在第五到第七天，该包裹的运输、从消费者到裁床师傅全面的控制裁面料等，再到最后的裁缝师傅，所有的次序都将通过Zinda的追踪系统明确的记录。

在第八天，成衣将通过海关递给到Zinda公司，然后再速递给客户。

在第九天，再一次通过质量监控中心，确认是否有错误并把马上修正错误的东西，最后把样衣转交给消费者。在美国地区速递前，裁剪师傅会特别注意检查该成衣是否合身，直到合身。因此Zinda的成功在于他让顾客十分的满意。

顾客反馈系统

几个星期之后，顾客被要求给与反馈意见，并且评价会反馈给Master Cutter和裁缝。在裁缝专业，获得信誉是靠口头上相传的。对裁缝来说，高质量是主要的市场营销途径。zinda通过建立一个“eBayamazon.com”反馈意见系统去填补这个缺口。 通过Zinda的程序，合作的裁缝会被列入一个质量评价表， 这样可以在顾客给与的反馈意见上再作改进或缩减。满意的顾客可以在此订货和推荐这位裁缝。反馈意见系统允许了Zinda监督每一个裁缝的生产效率和能力，并且通过授予奖励，例如给高质量工作者提高工资，能鼓励创新

影响评估

在Tirupur的裁缝的近期的工资每小时少于Rs.100，相当于$2一小时。 他们非常少时候是工作一整天的，如果他们能有足够的工作去支持他们的家庭是很幸运的。Zinda系统提供长期的，对这些裁缝一视同仁，在健康，安全的工作环境下他们的工作会被奖赏。每一个裁缝会被给与一台缝纫机和工作空间。裁缝将要有责任的去完成任务，而不是部分。 在Zinda模式下，裁缝可以工作8小时一天并且工资是他们通常工资的3倍，这要取决于他们个人的工作表现。因为直接通过高工资市场这是可能的。为了帮助管理裁缝福利项目， Zinda将从非政府组织累积帮助。和非盈利组织合作将会被使用去管理一个资助训练项目，这将保证了对有能力的裁缝的基本支持。

Zinda的任务

第6篇：服装店业绩提升方案范文

过去10年，伴随中国经济的高增长，诸多服装品牌企业依托和加盟模式外延扩张获得快速发展，但内部管理仍然较为粗放，企业不能很好适应未来经济低增长的环境。人工、租金成本的快速上涨也对行业增长形成压力，在外延扩张和提价边际效用逐步递减的趋势下，传统的等方式已经满足不了品牌日益发展的要求。在渠道方面，一些品牌进入“瓶颈”。因此，如何进行渠道优化，给终端带来更多的效益，成为服装品牌亟待解决的问题。

渠道扁平化无疑是品牌企业未来发展的主要趋势。这种渠道的变革也意味着中国服装行业正在从过去以量取胜的外延式增长，逐渐转向以质量取胜、创新取胜、管理取胜的内生式增长。

渠道变革“箭在弦上”

前不久，李宁公司公告，宣称将全面实施14-18亿的“渠道复兴计划”，斥资回购经销商手中2010年、2011年的存货，价格在4-5折区间内，而回收后的存货将销往或赠送给海外贫困国家和地区。作为本土体育用品行业的领军品牌，李宁的一举一动都会使其处于风口浪尖，此次“渠道复兴计划”一出，意味着2013年李宁的渠道变革将成为众人关注的焦点。

按照李宁公司的规划，“渠道复兴计划”旨在加快积压存货的清理、盘活下游有效流通、提升渠道的盈利能力等。既帮助解决渠道存货的实际困难，更能给予渠道对品牌的信心。除此以外，早在2011年末，李宁就已经逐渐开始缩减终端门店。不仅仅是李宁，匹克、安踏、森马等品牌同样纷纷收缩渠道应对行业寒冬。

对于近两年饱受库存之痛的中国体育运动服饰品牌来说，确实已经到了一个不得不转型的地步，而诸多品牌转型的第一步，不约而同地迈向了“渠道变革”，以围绕订单量为主的“批发型”转向提高单店盈收的“零售型”运营模式。不得不承认，渠道这个与终端连接最紧密的环节，对于一个品牌的发展有着至关重要的作用。如何进行渠道优化，给终端带来更多的效益，已成为服装品牌亟待解决的问题。

服装行业发展遇“瓶颈”

服装行业发展的现阶段，本身需要我们反思并整理新思路。在过去10年间，中国服装产业取得了高速发展，中国服装协会常务副会长陈大鹏在谈到过去10年服装行业的发展时曾表示，“中国服装行业在改革开放30多年中，得到非常快的发展。30多年来服装行业发展一路顺利，大前提是中国的改革开放和市场化两大背景。我们从80年代开始，承接全球的产业转移，参与经济分工，依靠的是我们的成本优势和人力优势。另外，随着中国经济的发展，城市化的进程，尤其是在人均GDP达3000美元以后，内需的驱动，整体消费的发展，都促进了服装产业的高速发展。很多企业家说，过去的10年20年，要想把服装做不好，都不太容易”。

但随着以往我国服装行业发展所仰仗的劳动力、原料、加工等传统优势的快速减弱和流失，致使服装行业普遍陷入发展“瓶颈”，数量增长时代已经基本结束。未来的行业必须通过品牌建设、整合资源以及渠道升级的转变，加快摆脱“价值短板”的困扰，跟上市场环境和国内外经济变化的步伐。

同质化严重 渠道趋于饱和

“其实对于李宁、匹克、特步、安踏等都出现的大规模关店，实际上是渠道饱和的一种表现”，独立服装评论员马岗说。除了运动休闲品牌，整个服装行业都存在同样的问题。“以往通过开店来大规模抢占市场，是由于当时消费升级市场的空白点很多，于是企业利用商和加盟商飞速发展，但在发展的过程中，企业间的同质化现象越来越严重。随着消费升级的潜力逐渐减小，消费者需求增长放缓，就会出现销售额无法提高，但销售预估却没有降低，产生库存的现象，随之而来的就是整体行业的关店、缩减规模。”。由于同质化现象较为严重，运动品牌出现困难的时间点会早一点，后续会是男装品牌和一部分女装品牌。女装品牌更细分一些，加之产品的市场定位相对比较分散，因此发展的困难程度不像运动休闲和男装如此激烈。

层级化弊端凸显

在中国品牌成长初期，为了尽快打开销售渠道，专营店加盟模式是被普遍采用的渠道扩张方式，依靠商或加盟商的资金、管理和人才来扩大市场占有率，这种方式带来的收益显而易见。然而随着品牌的发展，渠道层级化导致信息沟通效率低下，品牌难以直接从终端消费者处获得有效反馈，无法迅速捕捉市场动向，导致供货不及时、信息不对称等一系列问题逐渐凸显，并带来了一定程度库存。

于是当品牌进入专业化发展期，销售渠道达到一定的规模，品牌被大众普遍认可，缩减及规范加盟店成为渠道变革的首要措施。加之品牌企业一旦有上市的计划，为了加强终端控制，提高现金流，削减加盟，扩大直营店也成了最好的方式。

解决库存积压问题

饱受库存之痛，也是让企业不得不进行渠道变革的重要原因。2012年上半年，国内6大运动品牌库存高企。李宁、安踏、361度、特步、匹克和动向这6家国内运动品牌的总库存达37.21亿元。

事实上，早在“渠道复兴计划”正式公告前，李宁公司就公布了最新整改方案，第一阶段措施主要是清理渠道存货——“只有存货清理干净，才能再谈其他规划，不然一切都是空谈”。马岗对此表示，“此次李宁公司是以非现金、抵消应收账款方式体现，实际上是由于大量库存导致分销商无法回款，更无法再上新货。通过这一计划，分销商将积压的旧款退回给李宁公司，李宁公司再将旧款通过特卖、电商或慈善捐助的方式将其消化掉。腾出空间来销售新货，以免旧款挤压新款店面陈列的空间和市场。如此一来，经销商就有了一定的上新额度，新款正价率比较高，资金能够周转就会不断向李宁公司进新货，这样李宁公司和下面的渠道就都会进入一个良性循环”。

竞争导致成本飙升

随着成本上升、租金上涨的压力凸显，传统渠道的竞争愈发残酷。尤其这两年很多上市公司，通过资本市场，募集大量的资金在全国大范围的抢占渠道，推广“大店”模式，这种操作方式把租金抬得越来越高，缺少资本的企业也越来越难生存。目前中国整个线下渠道成本不断上涨，不管一线百货商场，购物中心还是二三四线的城市，“涨”声一片。

在这种情况下，增长速度一旦放缓，企业传统的薄利多销模式的问题就会显现出来，库存难以消化、毛利率不断下降，多开店铺、多设品牌的粗放式路线难以为继。这也要求服装企业必须主动调整思路和优化结构，通过精细化管理提高效率，保证较高利润水平，而不是盲目的扩大规模和销量。

新兴渠道强势来袭

电子商务的强大力量对于服装行业来说已经不言而喻，阿里巴巴“双11”191亿元的销售业绩具有着里程碑式的意义。

伴随着80、90后新生代消费群体的成长，一个全新的中产阶层正在兴起，这是改革开放后成长的一代，张扬个性、强调自我、更加独立，既追求效率、也缺乏耐心，既喜欢平价、也热爱奢华，既注重消费体验、也更在意品牌内涵，这也导致未来市场会更加细分。而这一群体的消费方式也确定着未来品牌的渠道走向。他们所喜爱的网络、手机等新兴渠道给众多的品牌提供了更加分散、更加个性化的渠道空间。这显现了一种新的商业局面，也为我们未来的整个服装品牌的渠道布局和整合的带来更多的机会和可能。

终结野蛮式生长

体育服装业整体入冬，在经历了通过疯狂开店实现规模效益的“野蛮生长”时代，运动品牌普遍存在高库存顽疾，企业均在削减库存，缩减店面。调整、变革成为行业的核心词汇。

有数据显示，2012年上半年，拥有卡帕品牌的中国动向关闭了569家服装店铺，总零售网点为2550家；安踏体育则减少了110家，为9187家。而匹克超千家的关店行为更是赶上了行业老大李宁，成为关店大户中的一员。截至2012年9月底，公司在中国的授权经营零售网点数为6739家，与2011年年末相比净减少1067家。

其实匹克早在2012年初就制定了优化渠道的详的计划——缩减门店数量至6500家，减少小店，增开大店，以提升单店营收来拉动业绩增长。

传统渠道 为何而困

作为国内领先的体育用品品牌，匹克从福建晋江走出来，逐渐成长为国内运动品牌中国际化较为彻底和成功的一家企业。但其在国内市场，正在遭遇来自渠道和业绩的阵痛。据匹克公关部副总监刘翔介绍说，匹克在销售渠道的压力主要体现在不能及时反应市场的变化和需求，无法为消费者提供更好的消费体验，这也成为匹克在过去两年主动调整的方向。“体育用品行业已经经历了长达十年高位增长的美好时代，过去那种跑马圈地、依靠大量开店来获得增长的模式已经不符合如今的消费趋势。如今的消费者出现了两极分化的局面，一种是注重消费体验，注重推陈出新；另一种是对价格敏感，关注折扣和低价。后一种对整个市场的消费形态的冲击会更大”，刘翔说道。

渠道优化 势在必行

当传统渠道遭遇低谷之时，寻找促进销售增长的渠道模式成为服装品牌追求的重要目标。李宁、彪马等企业纷纷用降低门店数量的“瘦身”行动来顺应市场，而匹克的应对之举也是进行渠道变革。

刘翔说，匹克并不会“缩减渠道”，率先开展的行动是优化渠道。“事实上匹克的渠道一直是在延伸我们之前未能达到的市场。匹克品牌正在做的是渠道优化——利用市场的自然淘汰规律，让一些效率低的店面被效率高的店面取代，一些分散的渠道向形象好的店面集中，从而达到优化的作用。”刘翔说，要让终端店面精益求精，但是其辐射影响到的市场范围不会发生改变。举个例子，跑马圈地的时代往往在一条街上有两家店面，有的甚至有三四家。现在匹克通过渠道优化，将两家店合二为一，升级成为更加完整、完善，体验更为优质的形象店面，这家店依旧辐射整条街道及周边地区，但单店营销、盈利能力都将大幅提升。

匹克将2012定位为调整之年，2013则是升级之年。2013年，在匹克的升级计划中，“第七代门店”的推出是其中的重要组成部分。匹克“第七代门店”采用更加国际化的设计，要求店面面积必须达到100平方米以上，并在商品陈列上坚持篮球为核心的定位，展现产品的专业化和系列化，整体效果更有视觉冲击力。经过全新设计的“第七代门店”已经开始在一些区域进行试点，预计到2013年底，中国境内将有近1000家门店完成更新换代。刘翔对这一举措很有信心，“我们将让销售区域更加细分，渠道管理更加扁平化，以便更加及时地洞察消费者不断变化的需求。此外，我们推广更具国际化和专业化定位的“第七代门店”，目的就是为消费者提供更好的消费体验和互动”。

其实通过渠道优化已经取得实效的体育品牌已有先例。阿迪达斯在经过了2008年之后的高库存后，曾经历过收权、关店等漫长的阵痛期。但在如今整个行业消费下滑、库存居高不下、门店数锐减的背景下，阿迪达斯已在复苏，不仅剔除了一些合作意愿不强的经销商，将渠道渗透到更多的三四线城市，也让业绩开始回升。已公开的数据显示， 2012年上半年在大中华区的销售收入同比增长12%。

电子商务 甘当补充

电子商务对服装行业的改变已经不言而喻，已经有非常多的服装品牌加入网络平台。但当诸多品牌将电子商务当作鼎力发展的对象时，匹克却依然将电子商务作为实体店铺的补充。刘翔说，“尽管电子商务的发展如此迅速，并且未来得几年我相信也会发展很快，但是还不至于把传统的方式都取代。电商更重要的是提高品牌跟消费者沟通的方式。就现阶段而言，匹克还是将电子商务充当了折扣产品‘下水道’的角色，这不完全符合电子商务的定位。电子商务应该是和实体店面相互补充的销售平台，而不是打击实体销售的工具”。

对于中国体育用品行业未来的发展，匹克依然充满信心。刘翔认为，任何行业都会遇到和低谷。没有任何一个行业像永动机一样，永不停歇的快速增长。纵观国际体育用品市场，规模的扩大与国家的实力、民众的生活水平有着千丝万缕的联系。而且，中国的人均运动消费，还不及发达国家的五分之一。从这个角度来看，中国体育用品市场还有非常大的潜力可挖。中国一定会从金牌大国变成体育大国，随着全民的参与，这个趋势不可避免。而这对于运动品牌来说，无疑是更大的机遇。

我想“谋”共生

某女装品牌在东北的商林先生最近十分烦恼，三四年前为了帮助该品牌开拓东北市场，以相对较低的条件拿到了权，经过几年的苦心经营，在当地取得了很好的销售成绩。但近日，该女装品牌却突然提出要修改条件，提出更为苛刻的要求，如果不同意的话便要收回权。此次政策的调整不仅只针对林先生一家商，其他几个地区的商也遇到了同样问题。品牌这种“过河拆桥”的做法让他们“很受伤”。“我知道商最终的结果不是被品牌商整合，就是被渠道商（百货）整合，但没想到来得这么快”，林先生称。

对于商来说，未来的日子越来越不好过。一方面，为了实现利润最大化，品牌商逐渐将现有的、加盟渠道收归自有，以提高对品牌渠道的掌握能力；另一方面，电子商务等新兴渠道的快速发展，网络的低价让许多门店变成了“试衣间”。如此尴尬的境地，让众多商深感究竟该何去何从？

谁动了商的奶酪

品牌商与商之间的矛盾近几年不断凸显。除了国内去年沸沸扬扬的达芙妮“去渠道化”事件以外，进入中国的国外品牌在渠道调整上也如出一辙。早在2011年，丹麦绫致时装公司就突然决定收回湖南ONLY品牌一些商的权。数名湖南的商不满意东家“过河拆桥”，上京讨说法，却被丹麦老板怒斥“滚出去”。据不完全统计，1996年进入中国后，绫致旗下4个品牌已发展到3000多家门店，销售额高达百亿元。而如此迅猛的发展依靠的就是商加盟的方式，快速在中国二、三线城市打开市场，覆盖了全国近一半县级以上的城市。但是绫致公司却一改革公司的经营渠道，收回一些加盟店的权，改成公司直营店，这无疑抢了商的饭碗。

事实上，随着市场竞争逐渐白热化，一些借力进驻地方市场的服装品牌在站稳脚跟后，开始向商收回权，改为自营。一些服装企业高层普遍认为，“直营可以缩短环节，减少层级，提升对销售终端的控制力，增加利润回报，也有利于对产品品质的控制与货源的调配”。事实上，当品牌步入“决胜终端”新的发展阶段，如何选择更适合自身发展的资源，如何更精准地体现品牌的服务理念，是他们想要实现的目标。但一些品牌商，把市场做到一定状态后，简单复制传统经营模式，没有创新，难有突破，受文化素质的制约，无力发展，难以达到品牌的要求。

正因为此，一旦市场培养成熟，品牌就收回权，利润面前，这也是品牌商的必然选择。商依靠品牌商来存活，若品牌商没有一定的商业信誉，商的前途非常渺茫。面对的尴尬境地，商心有不甘却无力回击。达芙妮被收回权的商们就曾这样表示，“一个被养父母养大的孩子，现在能赚钱了，结果亲生父母说要把他要回去”，无论从利益上还是情感上都让人无法接受。

有没有共赢的可能

难道品牌和商除了“分手”，就没有其他的路可走了吗？

并不是所有的品牌商都会遭此宿命。作为柯莱蒂尔、哥弟、马天奴等品牌在福建的商，黄静讲述了2012年所遭遇的困境，“2012年高端货品的销量不好，中低价位相对好一些。由于现在商场中的服装品牌同质化现象严重，很多商的销售业绩一直下降，特别是一二线城市，竞争尤为激烈。”遇此困境，其的三家品牌方面都给予了积极支持，比如帮助商规模化地进行货品的调控，让货品变得更加多元化；对于商积压的库存，品牌会让商拿到指定的商场去进行打折促销或是将部分货品用来奖励员工。

“拿我所的三个品牌来说，面对库存危机时：柯莱蒂尔品牌会鼓励商消化库存，甚至直接奖励终端店长和员工，比如卖一件库存货品会有300元的现金奖励；马天奴品牌则是采取对终端销售人员进行统一的培训，来帮助商从销售模式上去消化掉库存，对商积压的库存货品也可以进行调换。”在黄静看来，不管未来跟品牌商会是一种什么样的关系，但品牌商这些积极的举措都为商增强了信心，鼓舞了士气。

“我不认为现在服装市场的低迷是由于经济危机，而是因为市场的超级饱和。由于供大于求，生产过剩造成的”，黄静认为，未来的服装市场要更加精准，要创新化，更要提倡品质和文化。要真正做品牌，而不以走量的形式盲目生产，再天天打折。

让渠道“饱满”起来

面对新兴渠道对传统渠道的冲击，黄静认为，“现在很多国内品牌商完全可以将渠道两极化，让它更加饱满起来。”一方面，顺应时代的趋势，发展电子商务，通过网络平台进行“跑量”销售。另一方面，建立品牌的高级会所店，专门服务于高端客户。“这样的两极分化渠道，会使品牌的定位更加清晰。“对于商来说，比如一款货品只下20个单，限量销售，就算好卖也不会再让品牌生产，这种饥饿销售法会更加凸显品牌价值。”

现在中国的消费形态是不同的消费者选择不同的渠道，形成自己的购买习惯。因此，品牌在发展过程中，可以采取多种形式，让商成为品牌的“亲密战友”——与商谋共生，从多元化的角度让销售渠道“饱满”起来。

战略才是根本

行业寒冬之下渠道变革是出路，企业在陷入两难境地下，渠道扁平化是未来发展的主旋律。这一过程是颠覆“渠道为王”的行业革命，是品牌与商、加盟商的首次正面冲突，这将是一个较长的变革过程。

对于当前环境下企业在渠道布局中可能遇到的一些问题，本刊采访了UTA时尚管理集团总裁杨大筠和独立服装评论员马岗。他们都指出，渠道扁平化是企业未来发展的一个必然趋势，但企业在选择走这条道路时，也要考虑自身资金、人力、和管理能力是否已经具备。杨大筠特别提到，渠道只是经营管理上的技术问题，深层次地是企业要有一个清晰明确的定位，战略才是根本。

运动品牌需要回归

“中国体育运动品牌从2003年到现在的快速发展，经历了一个从供不应求到供过于求的过程，但这个过程并不意味着体育运动市场的需求饱和，反而意味着体育运动市场将会面临重新洗牌。”杨大筠说，早年体育运动品牌在发展过程中竞争很少，加上人民生活水平提高，开始关注健康，以及2008奥运会带来的影响，这个市场被激发，很多服装企业看到有利可图，都转过头来做体育用品，就导致这个市场在不到10年的时间里迅速达到饱和，任何一个城市的步行街、商业街，体育运动品牌专卖店比比皆是，因此削减渠道是必然。

未来中国体育运动品牌有两条路要走：一是必须回归到专业体育运动市场上来，目前闽南的体育运动品牌95%以上是在做休闲装，只不过是在做体育用品概念的休闲装而已，真正能够生产用来参加专业赛事运动产品的可能只有李宁和安踏。二是需要清晰定位，品牌不仅要回到体育运动上来，而且背后都要有体育运动精神来支撑的。“体育精神并不是口号，而是品牌对体育的理解，对体育的认同，是一种体育精神的代表。今天的消费者不再想买一个像体育运动装的衣服穿在身上，而是希望买到的运动品牌可以代表他所喜欢的某种赛事、喜欢的某个球星，或是喜欢的某一项运动。因此，经过这一轮产业的转型和重整以后，更具专业化、更具体育精神的品牌才能脱颖而出”，杨大筠称。

战略方向才是根本

目前，整个服装行业都面临这样的问题，以前市场需求大时，疯狂开店，占山为王，通过这种策略来提高市场占有率，提高企业在市场中的竞争力，这是必然。但现在市场萎缩，竞争变得激烈时，这种大面积的所谓“万家店”带来的只是库存，远没有什么利润，就会出现削减渠道的现象。杨大筠说，实际上，渠道只是经营上的一个技术问题，把成长萎缩和库存问题简单归结于渠道是不对的。对于一个企业来说，更为重要地是从战略方向上的清晰把控，战略是根源。比如当下运动休闲品牌从卖衣服到休闲运动到变成专业体育运动，对企业来说是必须要做出选择。同时，为了降低库存，提高生存机会，企业压缩规模，同期寻找新的市场空间也是必然。当消费者的购物渠道有了更多选择时，品牌企业必须要改变，在消费者选择的地方去布局渠道，重新根据自己的定位去分工。“以前品牌是什么都做，做什么都赚钱，现在必须要做该做的，抓住该抓住的消费者，否则企业就没有前途可言。”

管理能力需要提升

中国品牌企业在制作环节的成本实际并不高，他们有60%-70%的成本都搭在了商品流通环节，主要还是因为企业的供应链管理能力和对顾客需求的应对能力不高。未来想要解决的深层次问题，必须要提高管理水平，提高员工素质，从管理方面降低从生产、研发、物流、配送再到终端消费的各个环节成本，才能生存下去。把商的数量降低，是一个有效地让渠道扁平化的管理手段，但变成直营店的效果就会非常好吗？也不一定。因为加盟店依赖的是经销商的管理模式，当直营店数量增大时，对品牌企业本身的管理能力和人才方面提出了更高的要求。

变革方向：渠道扁平化是主旋律

“渠道扁平化是零售升级的一个过程，以前由于资金、人力、物流等各方面的问题，终端触角没法涉及到全国范围内，现在渠道层级过多导致品牌竞争力下降、信息失真，这种情况下，加上品牌资金和管理实力的具备，自然而然就会走渠道扁平化的道路，这是一个自然的商业进化过程”，马岗称，“品牌在进行渠道扁平化的战略布局时，一定要考虑企业的实力，未来发展的情况和现有商的情况，总体做一个比较好的规划，而不是像达芙妮那样，让商做了几年再去收回渠道，这样对于商和品牌商来说，是一个双输的结果。品牌可以跟商选择一种好的合作方式，直营或联营，或一定比例的参股，以达到双赢的目的。而不是伤害商，让其成为品牌的对立面。“渠道变革，要适应现在的发展，但也不能忽略了以前的渠道以及商的情感和投入，是基于现有渠道的一个调整和改进。”

杨大筠表示，除了渠道扁平化，未来渠道还将呈现多元化和个性化。“可能会出现多种合作方式，直营、托管、、分销等，中国的市场太大，任何一个单一的方式都很难管理终端。”而且，不同的城市消费能力不同，消费需求也不同，以前可能是一个品牌在一个城市开很多一样的店，未来可能会在一个城市开很多店，但是这个品牌的不同风格，形成差异化竞争。

商自建品牌

自建“直营渠道”近年来正在服装行业内暗涌，虽然企业实现了利润最大化，但激化了与商之间的矛盾。一些商纷纷自寻出路，自建品牌、变身品牌商也成了不少商的选择。

“商想要稳妥发展，但品牌商想要追求更多利润，更快发展，就要削减商层级，变通想一些办法来压迫商，让商投降”，马岗称，商在未来将处于一种相当尴尬的位置，要么被品牌商消灭掉，要么就是自己成为品牌商，或者成为很强势的商，把自己的渠道做成一个品牌，像是京东商城一样，本身就已成为一个强势品牌，此时在品牌商面前才会有话语权，但这是一条相当难走的道路。

除此以外，渠道的多元化也给传统的商带来了新的机遇和挑战。一方面，新型渠道的兴起为商带来新的发展机遇和盈利渠道，新老渠道的复合经营可使部分优秀商快速赢得新的市场份额，成为多品牌、多渠道经营的专业户；另一方面，新型渠道削弱了传统的筹码，瓜分了坐地批发的市场份额，这就给商带来沉重压力和严峻挑战。

第7篇：服装店业绩提升方案范文

遵义比起很多地方来讲只能算是小城市，不过有着红色革命老区的历史让人多少觉得有点向往。虽然商业不如大城市发达，但宜人的气候特适合居住。来自四川的王成夫妇在这个城市已经呆了好几个年头，和很多人一样，期望一个稳定的事业是他们的追求。但命运总是有些捉弄人，夫妇俩做了好些生意都不太顺利，开过服装店，开过饭店，都以失败告终，包括现在从事的货运生意，在老家很多人看来，这已经是很不错的门路了，但其中的苦也只有尝试过的人才知道。虽然能挣上几个钱，有时真可以说是用命换回来的。别人在睡觉的时候他们还在马路上披星戴月，别人吃饭的时候，他们还在前不着村后不着店的地方修车……整天在马路上跑，辛苦不说安全才是最大的问题，经常看到车毁人亡的事故发生，心里越来越没底，这样的日子有时想想真是越过越可怕！

书中自有黄金屋

幸运之神从天降

传说上帝关上一扇窗的时候也会打开一扇门，如果说幸运之神像运转的陀螺，当他转向你的时候一切都会开始改变。当然，这其中更多是看你是否能把握得住！王成夫妇也算是被幸运之神眷顾的宠儿，就像传说中一样，一切都在一刹那发生了改变！王成夫妇的机遇把握来自于一个好的习惯――喜欢学习和阅读。虽然工作很忙，但是学习和阅读的好习惯一直都没有改变，家里总是订了各种报纸杂志。也就是在无意中发现了一座属于自己的“金矿”。

那天，闲来无事，顺手拿起一本新出的杂志翻阅。突然，眼睛被杂志里面的一个新闻吸引住了。原来，这个新闻介绍了广州一家皮具厂家“异想天开”，开发出了一种新的产品，叫盾牌防盗包，这种包具有防止偷窃、抢劫，和自己不小心丢失的功能。这种产品还获得了国家专利和公安部权威检测认证！王成当场被震住了，哪有这么神奇的技术，皮包竟然都可以具备防盗防抢功能？但转念一想，现代科技这么发达，没有什么做不到啊！王成屏住呼吸，一口气把这篇新闻读了三遍。以前杂志里面的各类信息都很多，但是从来就没有哪条信息让他如此兴奋！

接下来发生的事情都在意料之中，几经周折聪明的王成找到了这种产品的生产厂家――广州市盾牌皮具-🔥js1996注册登录(中国)官方入口，这是一家专业从事皮具产品开发生产的公司。临走之前，他也试探性地问了几个做生意的朋友：如果有一种包可以防盗防抢你们买不买？朋友们都笑他想象力真丰富，哪有那么好的产品？真有的话多少钱我都要买一个！说者无意，听者有心，这更坚定了王成的信心。因为现在的社会治安不太好，经常都可以看到被偷、被抢的新闻，身边的朋友包括他自己都有过这种“惨痛”经历！特别像一些人经常携带重要的票据、现金、证件什么的，万一丢了，那可真是要命！

南下广州探宝

喜获财富秘笈

在公司当王成抱着半信半疑的心情体验完产品后，彻底心服口服了，产品的功能比他想象得还要好！因为在试验过程中，接待他的市场经理和他开了个玩笑：只要他能“偷”走了这个包就送给他，当时王成一听，暗自高兴起来。因为他去公司之前也做足了工作，对这种具有防盗防抢功能包做了个基本的了解，并知道这种包是采用了高压脉冲电的工作原理，使偷包、抢包的人受不了高电压而拿不走，而这种电是低电流脉冲电压，对人体是很安全的。但当王成“偷”着包蹑手蹑脚刚走到门口时，一股强电流顺手而上，还没等他反应过来，包已经被他乖乖地放下了，在场的人和他自己都被他的狼狈相逗得哈哈大笑！

去公司之前，王成只是想亲自体验一下这种产品的功能，如果真的有新闻中介绍得那么好，可以先拿些包回来买卖，但是当他在公司的展厅看到琳琅满目的产品时，王成改变了主意！原来，具有防盗功能的产品只是厂家的系列产品之一，更多的是各类款式精美、做工精致的皮具产品，有各类男女式箱包、时装包、公文包、夹包、手包、挎包、休闲包、腰包、拉杆箱、拖轮袋、票夹、零钱包、钥匙包、皮带、礼品套装等几千个种类。在与厂家市场部经理沟通中了解到，这些产品主要都是以意大利、西班牙进口牛皮和布料为主要材料，设计和做工在国内都是一流的。难怪，看起来让人觉得这么舒服，王成乐得笑了起来！凭着这么多年在生意场中摸爬滚打的经验，王成意识到这么好的产品开品牌专卖店生意一定很火爆！要做就做独家生意，聪明而大胆的王成立即向厂家提出了独家遵义市场的想法。

生意路上多坎坷

有惊无险“贵人”助

王成原本以为会很顺利的发展，没想到等待他的更是一波三折！王成在澳门街华联商场的旁边租下了一间面积二十平方米都不到的小店。当小店租下来时，所有人都为他捏了一把汗，因为当时的澳门街是条新街道，离主城区比较远，用专业术语来讲这叫“次商圈”，也是一个新的商圈，人流量还不大。以前的这家店是做服装生意的，后面就是因为生意不好做不下去了。但王成考虑到这里离火车站较近，与澳门路相平行的香港路已经有很多品牌进驻，所以，这条路有可能很快就会旺起来。王成与家人和厂家市场部人员商量后，决定作个大胆地尝试！在公司的协助下，设计图，装修，进货，开业，王成的盾牌皮具专卖店一气呵成。果不出所料，虽然街道人气不够旺，凭着产品的独特卖点，生意却火得有点出乎意料！很多人专程从很远的地方赶过来看这种神奇的包到底是怎么防盗的，这让王成多少有点得意，产品好就是不一样！

不过，没等他高兴几天，大家最担心的事情发生了：生意跟开业时相比一落千丈，有时一天连张都开不了！王成顿时像泄了气的皮球，沮丧极了。哪里出了问题？王成怎么也想不通，没办法，只有向公司求助了。三天后，公司市场督导出现在了王成的店里。通过总结分析，王成的店出了三个问题：第一是货品缺少，因为开业时怕压货没有库存，只有样板，卖一个就少了一个，而王成只顾高兴忘记了补货，货柜上很多地方都稀稀拉拉了。很多顾客想要的颜色款式又没有，白白流失了顾客。第二个问题也是出在货品，王成太过于自信，只注重了个人感受，没有接受公司的参考意见，挑的都是自己喜欢的货品，导致产品类型偏差，而消费者是青菜萝卜各有所好，所以满足不了大众消费。第三个问题是出在店员上，因为店员以前是新招的，对产品皮料、款式专业知识不熟，又缺少专业的销售技巧和服务意识。找到问题的根源，解决起来就容易了！在公司督导的帮助下，王成以最快时间补充了货品，店员也接受了产品知识、销售技巧、到售后服务全方位的培训，并制定了吸引人气的促销计划。调整后的第二天，进店人流量、销售业绩马上又平稳上升起来。

从这以后，王成非常注重与公司市场督导的沟通，坚持认真完成每周的销售统计报表，和公司市场督导一起分析销售走势，合理补充货品及制订营销方案，小店在大家共同的努力下销售业绩蒸蒸日上。随着街道人流量的不断提升，加上周边又开出了很多其它品牌的专卖店，小店的生意不断上升，从开业到现在已有一年多，小店早进入了稳定发展的状态。产品的款式与质量赢得了好的口碑，积累了一大群固定的老客户，而且很多是企业型的客户，有时一买就买上好几个，在重大节假日更有批量的团购。像在去年12月下旬的某一天，店里进来了一个看起来很普通的客人，店员立即热情地介绍产品，原本以为这个顾客只是进来随便看看，没想到，客人一口气挑了五六个款式，共三十多个包。后来才知道，这是一个老客户介绍过来的，像这样运气好的时候，一天赚一万也是很轻松的事情。现在经常可以看到一个现象，很多人舍近求远开车专程跑到王成的店里来买包，这群人在王成的老客户中还占了很大一部分。年初，公司推出的型号为436商务系列，采用了西班牙进口红棕色光面皮，款式非常时尚大气，经常在卖断货后，很多顾客只能先看图片交钱订货，过几天再来取货。能把生意做成这样，在今天的市场环境中还真是不多见！

而今，王成早已丢掉了货运生意，也把小店交给了妻子打理，当起了十足的甩手掌柜，过上了悠闲的生活，经常跟朋友喝喝茶，聊聊天，当然，他在悠闲中也找到了未来的发展方向！

在公司的协助下，王成除了要将老店重新装修外，第二家在老城区的店正在选址中，悠闲的生活又要被打破一阵子了，不过王成喜欢这种感觉，这正是他多年以来一直在追寻的一种感觉！

相关链接：广州市盾牌皮具-🔥js1996注册登录(中国)官方入口以开发、生产中高档各类商务皮具产品为主，公司拥有世界上一流的皮具产品设计开发团队与质量控制体系，为国内外客商提供OEM及礼品团购服务，产品远销全球十多个国家及地区。盾牌公司旗下品牌“DONWORD”定位于经典商务休闲皮具，以精湛的工艺，考究的选料，卓越的品质，成为现代城市精英的至爱。

香港盾牌国际皮具集团

广州市盾牌皮具-🔥js1996注册登录(中国)官方入口

地址：广州市三元里大道1233号棠溪大厦七楼

第8篇：服装店业绩提升方案范文

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。下面小编给大家整理的网络营销工作计划范文集锦，但愿对你有借鉴作用!

网络营销工作计划范文1一、背景

小芳在东莞一条繁华的街道上有1个店面，销售高档女式服装，利润可观，但是由于要和在南昌的男朋友结婚，她面临着事业和爱情之间的选择，二者她必须舍弃1个。但是，随着网络经济的发展和网上购物的兴起，小芳有了另外1个选择，可以让她事业和爱情双丰收，那就是将她的店开到网上去。但是，说起来容易，做起来难，在网上开店虽然好，但是由于没有网上开店的经验，小芳显得有些犹豫，怕做不好。在此，作为小芳的男朋友，我有责任为她的网店贡献一份力量。刚好我是做网络营销工作的，因此我可以给她做一些指导。下面是我为她写的网络营销策划书，相信有了这份策划书的指导，小芳的事业一定可以更上一层楼。

二、网络营销策划的目的

将店开到网上去，是一件并不容易的事情，需要考虑多方面的因素。涉及的范围也是相当广泛，包括网店的建设，网店的宣传，进货，销售，物流等诸多环节。为了对网店的建设做到统筹兼顾，必须有一份完整的，可执行性强的营销策划书。这次网络营销策划的目的就是指导小芳的网店的建设。完成商店从街道店面到虚拟网络的成功转型。

三、网络营销环境分析

网络营销环境可以从以下几个方面来分析：

个人情况：

1、人力资源

2、个人实力

3、客户资源

4、其他

社会环境：

1、网络环境

2、物流环境

3、网络信用

4、市场环境

5、其他

首先，分析一下网络营销环境中的个人情况。

人力资源状况。

小芳以这个店面作为自己的主要事业，因此是主要的人力资源。我在南昌工作稳定，空闲时间较多，也可以帮忙打理店铺。再加上南昌有很多所大学，我们可以在离-🔥js1996注册登录近一点的地方租1个店面，这要如果需要的话也方便招一些熟悉电脑知识，沟通能力比较强的在校大学生做兼职，在业务量大的时候可以缓解一下人力资源不足()的局面。因此人力资源这一块还是没有多大问题的。

个人实力状况。

小芳干服装这一行已经六年了，对这一行比较熟悉。当初就是因为自己给自己的服装店找到了好的市场定位，再加上自己在进货这一方面的经验才使自己的店铺经营的很好。再者，小芳在东莞这个繁华的大都市打拼了六年，也积累很可观的一笔资金，完全可以满足开网店的资金需要。社会经验也比较足。因此在这一块没有问题。然而，由于小芳长期忙于自己的店面，很少有时间接触电脑知识的学习，因此小芳的电脑知识很匮乏，对于网店的操作流程也一窍不通，网络市场的推广，网络广告的投放，这些她都不太清楚。这也是制约小芳网店建设的1个难题。

客户资源

客户资源是小芳开网店1个很重要的筹码，以前在东莞开实体店的时候，由于商品的质量可靠，款式新颖，售后服务也很周到，因此积累了一批忠实的顾客。虽然自己的店开到网上去了，但小芳可以肯定的是，还是会有很多以前的顾客会经常光顾的。这给了小芳很大的信心。

进货方面小芳也有很多的渠道，也可以称为自己的客户。以前进货的商家，现在仍然可以继续合作。这样就避免了重新寻找进货渠道的麻烦，而且由于是老顾客，在进货价格方面可以得到比较多的优惠，这样自己在价格方面也能取得一定的优势。

其他方面

小芳的仓库中积压了大批的商品，这是1个令人头痛的问题。如果运到南昌来，则要支付1大笔运费。如果就地处理，一是要花比较长的时间，而是可能要面临亏本买卖的风险。这个问题将在后面的策划中解决。

网络环境

现在的网络比以前热闹许多，一方面各种各样的网上购物网站如雨后春笋般冒出来，这样给小芳的网店建设带来了很多方便。但是另一方面，俗话说：林子大了，什么鸟都有。网络上也出现了很多不安全的因素。比如说网络黑客，网络病毒，网络诈骗。这些都会对网点的建设造成威胁。

物流环境

现在国内的物流环境还是比较好的。虽然说中国邮政还是老样子，但是令人欣慰的是最近几年国内出现了好几个比较有名，值得信赖的私营物流公司。再加上国外一些物流公司的加入，物流这一块还是没有多大问题的。

网络信用

在网上购物，面临的首要问题便是商家和顾客之间的1个信用问题。由于是在虚拟的网络中进行交易，这增加了商家和顾客之间的信用风险。好在随着支付宝等一些第三方支付公司的发展，信用问题得到了比较好的解决。

市场环境

虽然说网上开店竞争比较激烈，但网上开店，自己的市场也扩展到了全国范围。因此，只要自己能做好，还是有利可图的。

三、具体的实施方案

3、1网上开店的载体选择。

由于淘宝在国内的影响力名列第一，网店管理也比较方便，而且还是免费的，因此我们选择在淘宝上开设自己的服装店。

3、2网店的装饰。

网店装饰是1个比较重要的环节，因为这将决定1个浏览者对网店的第一印象，装饰精美的网店往往能将更多的潜在顾客转化成实际顾客。因此，我们决定请专业的网页美工人员帮我们设计网店的整体形象。以便吸引更多的顾客。

3、3接下来要做的就是进货和商品上架了。

进货是小芳的强项，这里就不用多说了。在这里我们要解决小芳东莞实体店的库存积压问题。我们决定留下东莞那边的仓库，以便存货。在那边雇佣1个仓库管-理-员，帮忙发货和管理货品。先将那边的库存商品上架到网店上，进行强力打折销售，这样可以作为新店开张的一项重要的促销活动，增加网店的人气。那边的仓库又可以作为1个发货点，这样即可节约物流时间和费用。商品上架也要注意：不要一味以库存商品上架，这样有损网店形象，让人以为这就是1个卖廉价衣服的网店。

3、4网店开张宣传

网店宣传时这次策划的绝对重点，也是1个网店生意好坏的重要因素。再好的店没有宣传也是难以取得好的业绩的。网店的宣传主要采用以下几种方式：

网络广告宣传。选择一些网站，挂新店开张广告宣传，也就是采用网络广告的形式。这样网站的选择就显得非常重要了。网站首推淘宝，因为淘宝日访问量本来就很大，再加上是在淘宝开店，可信度就很高，点击广告的都是打算在网上购物的有需求的潜在顾客，效果应该很明显。其次应该选择一些为人们提供新店开张，商品打折信息类的网站，这些网站本来就需要新店开张的信息来充实他们网站的内容，而且通过这些网站链接到淘宝，顾客转化率也比较可观，作为网店的推广很合适。

3、4、1email宣传。

通过email宣传也是一条很重要的途径。我们可以通过购买外部邮件列表(当然这些邮件列表应该是网上购物类网站所提供的)，然后通过专业的邮件服务提供商来帮我们发送。在这里，邮件的内容也是1个应当注意的环节。邮件内容要突出重点，就是新店网址和新店开张的打折活动，前多少名购买商品的顾客应该提供一定价值的礼品。要注意内容的真实性和可信性。

3、4、2即时信息宣传。

可以通过阿里旺旺和qq中的群聊功能进行宣传。这也是1种不错的宣传方式。加入阿里旺旺群和购物类的qq群，然后在群里新店开张的信息，这样也能起到比较好的宣传效果。在群里发信息的时候要注意礼貌用语，语气真诚。获得群内好友的信任守键。

3、4、3论坛宣传。

可以在猪八戒等一些威客网站任务，任务的内容便是要求威客们到国内各大购物类网站的论坛中新网店开张，商品强力打折的帖子。按照目前的价格，1个这样的帖子价格在1元钱左右。因为帖子要注册之类的，而且每个威客不能在同1个论坛里发2个贴，很麻烦。也许你认为500块钱是不是只能发500个贴呢，这是错的。按每个威客发5贴算，500块可以召集100名威客。但实际情况是，也许有200名威客去做了你的任务，也就是发了1000个贴。因为威客都是先做任再交的，只有任务通过的威客才能得到赏金。如果运气好的话，可以发更多的帖，所以是很经济实惠的1种宣传方式。但不能保证宣传质量。

3、4、4传统宣传。

就是采用传统的发传单方式进行宣传。在此不再赘述。对于东莞的那些老顾客，可以像题目中说的一样，在原先的店面做1个大的广告，告诉顾客们店面已搬到淘宝，并提供网店名称和网址。但是我有1个更稳妥的办法，就是在关闭门面前的几个月，开始向来店里购物的客户发印有网店名称和网址的卡片，这样可以更好的替网店进行宣传。

3、5联系物流公司

网上购物的1个特有流程就是需要通过物流公司把商品送到顾客手里，物流费用也是项不小的开支，因此很有必要和物流公司建立长期的合作关系，达到降低物流成本的目的。同时，物流公司也很乐意和这种大的客户合作，在价格方面也愿意做出让步。因此，这因该不是一件很困难的事情。但是要注意，不要一味贪图便宜而忽略物流公司的服务质量。由于物流公司的过失而导致丧失网店信誉，失去顾客信任将是1个很严重的问题。

3、6进入网店的运营阶段

做好以上工作后，基本上即可进入网店的运营阶段了。网店的运营过程中一定要讲诚信，不能言而无信，更不能出售假冒伪劣产品，应该具备长远的眼光，准确把握市场潮流，找准网店的市场定位，善于和顾客保持长期联系，有可能的话建立自己的内部邮件列表，定期向顾客发送一些商品打折，新品上架之类的信息。让顾客觉得自己受到重视，这样才可以建立起顾客的忠诚度，让自己的网店蒸蒸日上。

3、7长远规划

开1个网店，不能只满足于眼前的利润，还应该有网店长远的规划。在淘宝开店，终究要受到很多淘宝规则的约束，比如说网店很大程度上要按照淘宝的模板来建设，这样就会限制网店的发展。因此，当积累了一定规模的客户群体后，即可考虑建立自己的网络商店站点了。甚至可以扩展销售商品的范围，不再是单一的销售服装。但是进入这一行还是有很大的风险的，相当于要跟当当网之类的网站竞争。得具备充足的条件才行。这是后话了。

四、结束语

要想获得爱情和事业的双赢是一件既简单又困难的事情。它的简单之处在于网络给我们提供的便捷，它的困难之处在于实施过程中的确定因素太多了，再加上小芳计算机方面的知识过于缺乏，这给她的网店之路设置了诸多的障碍。但是，我相信，只要有一颗不怕困难，不怕的失败，敢于创新的心和诚实守信的品质，我们一定可以披荆斩棘，在竞争激烈的网上购物市场中杀出一条血路。赢得爱情与事业的双丰收!

网络营销工作计划范文2一、网络营销实施环境初步评估

我们在讨论是否实施及如何实施网络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我盲作的前提。

1、企业实施网上营销有一定优势，主要体现在：

(1)企业产品为高技术产品。

(2)潜在用户主要为技术人员，其网络应用程度较高。

(3)产品销售范围广，国内市场乃至国际市场。

(4)同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手还未出现。

(5)本企业员工计算机及网络应用已具备良好水平。

另外，开展网络客户服务也有非常优势，理由：

(1)客户服务对企业至关重要，但服务地域广，任务重，成本高。

(2)客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。

2、目前可能存在的不足：

(1)对网络营销认识程度还较低。未开展深入系统的研究，其应用对本企业及所在行业成长可能带来的影响还缺乏评估。

(2)尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专业部门或专职经理承担责任整体实施。

(3)虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及资讯含量、网站功能、网站推广等地方有所不足，尚未发挥其应有的作用。

(4)现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展网络营销的规定。如：网站维护、更新方法，ISP提供的服务等等。

(5)现行的网上反馈资讯管理是否高效应重新评估

3、论：

1、初步认为网络营销在企业具备可行性，有着良好的成长前景，运用得当可能为企业带来重大贡献，存在由此引发企业经营方法重大变革的可能。

2、本企业网络运用水平虽强于一般企业或同行，但程度有限，网络营销还处于准备阶段，还未正式起步。

保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推动。

二、企业网络营销战略拟定

制定网络营销战略需考虑的因素：

我们应该确立怎样的成长战略，以什么态度，以怎样的方法与速度推动其成长，需从下列因素考虑：

(1)从企业长远成长战略考虑

网络营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企专业部与外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。

社会资讯化、企业资讯化、商务电子化，这已诗认的趋势，而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用，由于其相对电子商务而言更易实施，更快见效，所以优先得到了应用。网络营销的运用既是新的经营手段，同时也是企业进入网络资讯时代，开展电子商务的必要的积累与准备，其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平。

应当说，网络营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题，可供选择的只是如何去更好地适应，以怎样的态度与方法去适应。我认为快适应可赢得更多的空间，对企业有利。

本企业是一个技术型企业，企业核心价值在技术，时刻保持技术优势是成长的关键。但应看到，只有有效解决营销与客户服务，企业才可能有更多的精力与资源用于技术开发。

另外，从企业目前情况看，我们可否推断：当前影响企业更快成长的，其最主要障碍，是营销问题，正是此问题难以有效突破，成为了成长的瓶颈。传统办法成本高，效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。网络营销成为必然的选择。

(2)从企业竞争优势的获取考虑

我们的企业面临着激烈的竞争，市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位，有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下，我们可以采取的方法极为有限，因为大家都在这么做，我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。

__行业也是如此，本企业能在国内市场脱颖而出关键在技术，但既使在国内我们的技术优势也是有限的，更不必说与WTO后即将全面进入中国的国际品牌。技术优势为我们赢得市场奠定了一定基础，但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自喜，我们的市场分额还太小，还只是是个后起之秀，还未成为行专业强手。支撑我们继续赶超的仅_技术优势是不够的，必须在营销上突破。传统的办法成本高、难度大，难以胜任。

网络营销手段的出现为我们提供了一种可能。作为后发企业，我们的优势是包袱轻、观念新、敢于探索，发扬我们的长处另辟新径，是我们赢得竞争优势的选择。早一步运用新工具，就可能赢取全新的竞争局面。

(3)从企业营销工作的特点考虑

网络营销作为新的手段，其本身具有传统方法无可比拟的先进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离，实现每周7天，每天24小时工作，运用数据库等工具可实现一对一直复营销，实现与客户充分的交互与沟通，网络营销基本上可以完成除交货及付付款外的所有工作(将来与电子商务衔接后此两点也可网上实现)。

网络营销工作计划范文3网站推广方案是网络营销计划的组成部分，制定网站推广方案本身也是一种网站推广策略，推广方案不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准。所以，合理的网站推广方案也就成为网站推广策略中必不可少的内容。网络营销计划包含的内容比较多，如网站的功能、内容、商业模式和运营策略等，一份好的网络营销计划书应该在网站正式建设之前就完成，并且为实际操作提供总体指导。网站推广计划通常也是在网站策略阶段就应该完成的，甚至可以在网站建设阶段就开始网站的“推广”工作。

与完整的网络营销计划相比，网站推广计划比较简单，然而更为具体。一般来说，网站推广计划至少应包含下列主要内容：

1、确定网站推广的阶段目标。

如在后1年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相比的相对排名、在主要搜索引擎的表现、网站被链接的数量、注册用户数量等。

2、在网站运营的不同阶段所采取的网站推广方法。

如果可能，详细列出各个阶段的具体网站推广方法，如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。

3、网站推广策略的控制和效果评价。

如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的顺利进行。

下面以案例的形式来说明网站推广计划的主要内容。实际工作中由于每个网站的情况不同，并不一定要照搬这些步骤和方法，只是作为一种参考。

案例：某网站的推广计划(简化版)

这里将一个网站第一个推广年度分为4个阶段，每个阶段3个月左右：网站策划建设阶段、网站初期、网站增长期、网站稳定期。某公司生产和销售旅游纪念品，为此建立一个网站来宣传公司产品，并且具备了网上下订单的功能。

该网站制定的推广计划主要包括下列内容：

1、网站推广目标：计划在网站1年后达到每天独立访问用户2000人，注册用户10000人;

2、网站策划建设阶段的推广：也就是从网站正式前就开始了推广的准备，在网站建设过程中从网站结构、内容等方面对google、百度等搜索引擎进行优化设计;

3、网站初期的基本推广手段：登录10个主要搜索引擎和分类目录(列出计划登录网站的名单)、购买2-3个网络实名/通用网址、与部分合作伙伴建立网站链接。

另外，配合公司其他营销活动，在部分媒体和行业网站企业新闻。

4、网站增长期的推广：当网站有一定访问量之后，为继续保持网站访问量的增长和品牌提升，在相关行业网站投放网络广告(包括计划投放广告的网站及栏目选择、广告形式等)，在若干相关专业电子刊物投放广告;与部分合作伙伴进行资源互换;

5、网站稳定期的推广：结合公司新产品促销，不定期发送在线优惠卷;

参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值;在条件成熟的情况下，建设一个中立的与企业核心产品相关的行业信息类网站来进行辅助推广。

6、推广效果的评价：对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。

这个案例并不是一个完整的网站推广计划，仅仅笼统地列出了部分重要的推广内容，不过，从这个简单的网站推广计划中，我们仍然可以得出几个基本结论：

第一，制定网站推广计划有助于在网站推广工作中有的放矢，并且有步骤有目的地开展工作，避免重要的遗漏。

第二，网站推广是在网站正式之前就已经开始进行的，尤其是针对搜索引擎的优化工作，在网站设计阶段就应考虑到推广的需要，并做必要的优化设计。

第三，网站推广的基本方法对于大部分网站都是适用的，也就是所谓的通用网站推广方法，一个网站在建设阶段和初期通常都需要进行这些常规的推广。

第四，在网站推广的不同阶段需要采用不同的方法，也就是说网站推广方法具有阶段性的特征。有些网站推广方法可能长期有效，有些则仅适用于某个阶段，或者临时性采用，各种网站推广方法往往是相结合使用的。

第五，网站推广是网络营销的内容之一，但不是网络营销的全部，同时网站推广也不事立的，需要与其他网络营销活动相结合来进行。

第六，网站进入稳定期之后，推广工作不应停止，但由于进一步提高访问量有较大难度，需要采用一些超越常规的推广策略，如上述案例中建设一个行业信息类网站的计划等。

第七，网站推广不能盲目进行，需要进行效果跟踪和控制。在网站推广评价方法中，最为重要的一项指标的网站的访问量，访问量的变化情况基本上反映了网站推广的成效，因此网站访问统计分析报告对网站推广的成功具有至关重要的作用。

网络营销工作计划范文4前些日子，我接到了一个橱柜企业网络营销case，我浏览了客户公司的网站，发现整体页面色彩和布局还是很不错的。但是，由于在网站开发时没有懂得网络营销人员的参与，因此没有充分考虑为今后的搜索引擎营销提供支持。主要体现在网页的页头部分没有很好的设计，没有提供网站流量分析统计系统等方面。

网络营销是企业整个营销战略不可分割的组成部分，需要服从和服务于企业的整体营销计划。那些把网络营销和传统营销割裂开来的公司，往往不能取得良好效果，这是众多实践证明的。通过上次的沟通，我们对企业网路营销的作用和手段看法是基本一致的。

一、开展国内网络营销推荐使用以下方式：

1、网站页面的基本优化。

网站优化和搜索引擎作弊有着本质的不同，而是让网站对搜索引擎更友好，更多的被搜索引擎收录，并提升网站的PR值，努力达到在不支付费用的前提下，在主要搜索引擎中占据好的排名位置。这需要做长期的大量的工作，我知道有一个公司可以为企业体供专业水准的优化服务，并可以保证指定关键词的具体排名达到与贵公司商议的排名。有需要的话可以与我联系，我的电话是：______。网站优化将从根本上节约网站的推广成本。一般的优化效果在2-3个月内显现出来。

主要手段有：作为它们公司的技术性商业秘密，占不透露。费用为____元/年。目标是让公司的主要关键词在主要搜索引擎中有较好的排名。

2、搜索引擎推广：目前，国内外主流搜索引擎均提供竞价排名服务。

在网站优化过程中，以及在优化不能解决的方面，可以通过搜索竞价加以弥补。比如：百度目前“橱柜”一词首页10个位置均已售出。因此如果想排在首页，必须要通过搜索竞价来实现。

各搜索引擎的价格如下：

百度：2400元预存广告费用(没有时间限制)+600元基本服务费(按年支付，百度统一收取)。第11名后，显示在搜索结果右侧。

Google:目前，我们一般采用包年的形式，保证全年时时显示在google首页右侧。按关键词的数量和热门程度不同，一次性收费。企业不用在消耗完广告费后另外支付费用。

雅虎：2000元预存广告费用(没有时间限制)+600元基本服务费(按年支付，雅虎统一收取)。每页显示2个位置。

目前以上三个搜索引擎占据了国内85%以上的市场份额，其他搜索引擎推广基本不用考虑。

3、供求信息平台：

1、在国内B2B贸易平台中，阿里巴巴无疑是绝对的霸主，和其他竞争者不在同一个层面上。

因此如果希望通过供求信息平台开展网络营销，阿里巴巴无疑是首选。

因为阿里巴巴诚信通会员业务不设置商，需要向阿里巴巴公司杭州总部提出申请。具体联系电话：0571-85025188。目前费用为2300元/年。

同时，企业也可以在国内的B2C交易平台淘宝网上开设自己的销售窗口。目的，不是为了带来多少销售，而是可以为企业带来一些宣传的窗口。

4、网络营销软件：

网络营销软件作为一种营销工具，毫无疑问，在企业开发商和渠道拓展时将发挥重要作用。

一方面可以大量在众多供求信息平台供求、招商合作信息。

一方面可以通过信息收集功能，把散步在各个平台上的采购项目、合作意向信息收集到本地，共市场开发人员跟进。

同时，可以适度开展邮件广告营销。该软件提供了邮件搜索和邮件群发的基本工具，

目前有三个版本可以考虑：

费用预算：

2个行业版：1980元/套。5行业版：2580元/套。全行业版：3980元/套。

每半年的升级费用是250元。

5、关于网站流量分析统计系统的安装。

第9篇：服装店业绩提升方案范文

对于任何一个企业，广告营销都是非常重要的一个部分，那么这次策的广告创意划方案你是否做好了呢?以下是小编精心收集整理的广告策划与创意，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

广告策划与创意1一、前言

当今的服装市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头，怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中希望达到的效果。前言：大学生自主创业品牌格点潮流服饰,对于现如今竞争的这个社会,怎么在本行业中脱颖而出是一个关键,对于服饰这一块相当如此,现在的年轻人主张张扬,个性,潮流与复古的形象相结合。格点潮流服饰就是抓住这一块的市场,以更强,更好,更新,更潮的理念来展现.在潮流中既要体现大学生的潮流阳光,却又不可颓废,这个是很难做到的,格点做到了。我们格点的宗旨就是寻找自己所爱的潮流,更适合自己的潮流,因为格点，所以信赖.

二、市场分析

1，消费者分析：现如今的衣食住行，“衣”排在第一位，并不是浪得虚名的。据我所知，刚开始衣服只是一种保暖的工具，人们并没在意过它的样式。随着时展，人们开始改变自己的着装，从此服装的款式不断发生变革,逐渐走在了潮流的前端。如今，各类专业店层出不穷。服饰是表现时代潮流的商品，而专业店是推销服饰最直接的途径之一，是展示服饰的“容器”。

2，市场分析：目前服装市场状况，每年春季对于在中国从事服装工业的人来说，都是令人热血沸腾的。因为在这一个月内，CHIC(中国国际服装服饰博览会)与中国国际时装周相继开幕，风雨无阻。这像是一个约定，一个中国服装工业的标志性符号。可以预见到的是，在这两次盛会上将会有太多的常规思维被打破，也许会有更新的格局诞生，更可能是一个全新的时代来临。通过一个小贴士不难看出我国服装的前景：拥有14多亿人口的中国在过去十年经济增长速度惊人。据国家统计局统计，2001年国内生产总值达95,933亿元人民币，比较上年增长7.3%。国内社会消费品整体销售额为37,595亿元人民币。据统计在2010年销售总额将达到10万亿元人民币。国内服装销售市场十分庞大，据中华全国商业信息中心表示在2008年国内服装销售总量为5.7亿件，大型商场销售总量2.34亿件。随着经济高速发展和中国入世等利好因素，中国被视为现今世上发展潜力的消费市场之一。

三、产品分析

格点服饰是一家经营青春服饰的专业店，它的受众为18~25岁。主营产品范围是男女青年时尚服饰，公司进货时注重服装的质量、价格、款式，力求为社会大众提供物美价廉的商品。室内装潢采用较为青春活力和朝气蓬勃的色调，营造一个年轻的氛围。同时我们将会根据季节，设置不同的主题板块，推出不同的服饰，来满足消费者的需要。从而体现我们的专业性、深度性，提供丰富的选择品种，给与顾客更多选择余地。我们经营的商品、品牌具有自己的特色，采取定价销售和开价面售。我们要求人员要有销售的相关专业知识。

四、广告定位

1、市场定位：以无锡为中心辐射其周边城市和全国市场。

各种活动以无锡为主。

2、商品定位：

张扬,个性,潮流,时尚的年轻男女服饰

3、广告定位：个性,潮流的青春风格

4、广告对象定位：18-25的时尚潮流男女

5、营销建议

为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展：

1、对店员全面、系统的规范化培训;

2、制定一些对店员的奖励制度，提高其积极性;

3、不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动;

4、积极参加服装展，并召开新闻会，邀请各类媒体和潜在经销商参。

五、广告策略

1、广告目的：经过浩大的广告攻势，在无锡本地的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能够在这这一市场中站稳脚跟，实现公司的销售目标。

并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。

2、广告分期：

①引导期：

?主要任务是吸引消费者对品牌的认识和接受;

?展示品牌的独特魅力和产品特色;

?初步树立品牌的形象。

②加强期：

?深度引导消费者，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，抢占市场;?由点带面，吸引其周边市场的经销商。

③补充期：

以各种SP、促进销售，使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步吸引经销商对加盟品牌的信心。

3、诉求重点：

?个性,潮流的青春风格

?个性品位的中档产品

4、针对消费者方面：针对各阶层消费者，运用不同媒体做有效的诉求。

(1)制作sticker张贴计程车上，公车椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时随地地提醒消费者注意，弥补大众传播媒体之不足，并具有公益的作用。

(2)制作小型月历卡片，于元旦等节日散发赠送各界人士利用，譬如置于服装店、商业区(服务台)供人随意索取，也可夹于杂志页内，赠送读者。

(3)除正式大篇幅的广告外，在报纸杂志上另可采用游击式的策略，运用经济日报的插排和联合、中时的分类广告版，不定期刊登小广告，一则省钱，二则可弥补大广告出现频次不够多的缺失。只要设计得简明、醒目，依旧有很大的效果。

(4)创意形式以视频广告短片为用户引导方式，随着广告片节奏的深入，衔接出用Flash方式表现的广告片主要体现内容，并强化用户的视觉感官，增强用户对产品的认同度。

六、广告预算

1，公车椅背上张贴纸质广告8000元，计程车上打LED广告12000元

2，制作月历卡片4000元

3，杂志报纸上登广告10000元

4，网络视频广告投放20000元

总计54000元

七、广告效果预测

1，采用调查问卷的方法。

您对“格点”广告的感觉是什么样子的?(用一两个词语描述，如，个性、潮流等)

您最容易记住我们广告的那一部分?

A.广告标语B.产品特色C.广告场景等等问题

2，通过网上写评论的方法

消费者可登陆我们的广告“效果评论台”进行评论或提意见，我们会定期回复。

八、广告效果的监控

广告策略实施后我们会对店内销售做系统全面的统计，对所得数据进行分析了解，根据实际情况在采取有效措施和方针，从而实现销售量的增长。

广告策划与创意21背景简述

哈尔滨秋林集团-🔥js1996注册登录(中国)官方入口的旗下产品秋林格瓦斯饮料，又称格瓦斯(又叫克瓦斯、卡瓦斯)源自俄罗斯，中文翻译为用面包发酵酿制的碳酸饮料，采用其传统发酵工艺加工，是国内目前为大列巴(大面包)酿造的饮品。格瓦斯是以山花蜜、啤酒花、谷物浆火、白糖、黑糖等天然物质为原料，经多种乳酸菌，酵母菌复合发酵酿制而成的微醇性生物饮品。其口感醇香微甜，具有开胃、健脾、降血压、消除疲劳等保健作用，与“德国啤酒”、“美国可乐”、“保加利亚布扎”一起被公誉为世界四大民族饮品。

此饮品采用生物工程技术，以俄式大面包(大列巴)、麦芽糖为基质，经糖化、乳酸菌、多菌株混合发酵而成。颜色近似啤酒而略呈红色，酸甜适度，口感极佳，是一种无酒精的发酵清凉饮料。

秋林格瓦斯是一种具有俄罗斯特色的饮品，历史悠久，在哈尔滨地区深受人们喜爱。然而，在其他省市地区却很少有人熟知，购买渠道也是有限的。所以，决定制作网络广告宣传秋林格瓦斯饮品，在网上积极地开发这一领域的市场，让更多的消费者认识格瓦斯，购买到格瓦斯。为消费者提供便利，提供实惠。我们通过对当前饮品市场的调查、资料分析，撰写了这篇秋林格瓦斯网络广告策划方案。

2市场分析

秋林格瓦斯是一种具有俄罗斯特色的饮品，历史悠久，在哈尔滨当地被众多消费者所了解。然而，在其他省市却很少有人知道，即使有消费者想购买，在其他地区也不容易买到。并且，秋林格瓦斯口味独特，有益身体健康，价格适中，有很大的发展潜力。所以，为了提高秋林格瓦斯饮品的销售，积极地宣传秋林格瓦斯的文化，从而更好的开发这一领域的市场。

现在，在网上有不少商家销售食品和饮品，各类商品层出不穷。但是，销售秋林格瓦斯的商家却寥寥无几，竞争力还不是很大。但是，现在秋林格瓦斯的知名度还不是很高，还需要加以宣传才能被更多的消费者所了解，才能开发出更大的市场。

3网络广告创意及网络广告战略

进入二十一世纪，全球动漫游戏产业高度发展，已经进入信息时代的发展鼎盛时期，互联网的应用，使文化传播更快速，更便捷，并为世界文化共荣提供了新型途径。今天，任何文化层次、生活环境的男女老少都有可能成为动漫的忠实“粉丝”。图书、报刊、电影、电视、音像制品以及各种新媒体的广泛运用使得与动漫形象有关的影片及游戏、玩具、服装等周边产品变得丰富多彩，以动漫为主的文化创意产业被视为继通信、互联网之后的又一新兴朝阳产业。

据统计，中国目前有50多个城市宣称要建设中国的“动漫之都”或“国家动漫产业基地”，其中已挂牌的接近30个。除了深圳、长沙、杭州、苏州这些原本就有动漫发展基础的城市外，河北石家庄、广西柳州、辽宁阜新这些传统意义上的二三线城市也加入发展动漫行列。仅江苏一地，就有苏州、无锡、常州三个“动漫基地”。各地动漫产业基地纷纷出台各项优惠政策吸引动漫企业和动漫教育机构入驻，为发展动漫产业寄予厚望。

动画产业跻身支柱产业,在国民经济总量中的比重越来越大,呈现出快速增长的新趋势。当今世界，文化产业的发展已经成为综合国力竞争的一个重要标志。产业结构不断优化，以影视动画片为原创品的系列开发从创意生产到销售，形成了完整的、延伸的产业链，呈现出越来越强的产业化趋势。

所以我打算把广告的设计和动漫元素相结合，通过相关的动漫图片和饮料图片相结合制作横幅广告、邮件广告、软文等，在消费者心中树立一个有实力的、国际化的、历史悠久的、时尚的、健康的、品牌好、口碑好的饮料形象。以健康、自然的主题，清新。热血的风格表现出来。主要通过静态图片形式进行设计，具体的广告设计会根据情况调整。

4网络广告投放范围

我们的目标人群主要是针对初中、高中、大学的学生，设计一段广告词，并把这段广告分享到QQ空间、优酷网、新浪微博、腾讯微博、酷六网、美丽说蘑菇街等各种论坛里，还可以把网址发在QQ群里、个性签名、说说、心情以及一些博客里。主要病毒营销方式是口头传递，“常喝消化好，秋林格瓦斯”传递设计的口号。

考虑到的广告营销的基本要素是：

①提供有价值的产品或服务;

②提供无须努力地向他人传递信息的方式;

③信息传递范围很容易从小向很大规模扩散;

④利用公共的积极性和行为;

⑤利用现有的通信网路;

⑥利用别人的资源。

就如我们看到H1N1流感传播的那样，其只需通过咳嗽或喷嚏就可以再人群中传播。而不是像艾滋病，需要通过血液，性才可以传播。我们在开展我们病毒传播之时同样需要考虑：让用户简单就可以传播起来。

从性别比例考虑，对于动漫方面的东西女性关注的比较多，岁数是在10-30岁的居多，他们的购物欲望较强。他们对于一些新颖的东西充满好奇，也有一种自然的天性就是有时候会很冲动，看到自己喜欢的东西就会毫不犹豫的买下来。他们也是比较喜欢上网的。一般都有自己的电脑，特别是在周末这个时间段上网的时间相对较长，那么我们网站的浏览量也会相对较高。还有这部分人使用的手机都是相对来说功能较为齐全的，他们在业余时间也会在手机上关注关于动漫类的东西。所以针对这部分人群，将动漫和产品实际在一起可以更好的刺激他们的购买欲望。

从职业比例考虑，可以在动漫中找到自己的梦，经历自己穷尽一生也无法经历的事情。可以体验到丰富的感情—或开怀大笑，抑或号啕大哭，或怅然若失，抑或暂得于己!动漫世界浓缩了真实世界，却又高与真实世界!当然喜欢这类型的一般就是高中生了。有时候，很羡慕漫画里的人可以生活的那么精彩，身边总有奇怪的事情发生。他们就在想如果他们的生活也能那样该多有意思啊!所以在设计时要尽可能的融合这一点。

5网络广告媒体策略

充分利用QQ、博客、微博、邮件、优酷网、酷六网、个性签名、说说、心情美丽说蘑菇街等各种论坛等方式进行投放和宣传广告。目前主要是通过现有的免费资源进行网络广告的宣传。

现在微博营销的作用越来越大，微博营销方式是宣传的重要手段，作为最主要的媒体宣传方式，重磅出击。网络微博是一种新兴的宣传工具,甚至可以称为新媒体，从最初的个人撰写微博赢得个人宣传的目的，到现在企业开通企业微博作为宣传手段，更好地利用博客，是企业做好网上销售的必要工具。所以要很好的利用这一方式进行推广与宣传。

6网络广告预算及分配

因为目前主要是利用免费的资源进行网络广告的设计、、宣传推广，所以费用主要是用在网费和相关资源的下载费用上，以及投放广告可能用到的相关费用。

7网络广告效果预测

1.预先阶段：

可以根据自身的要求决定该策划可行性以及修改意见，最后决定最终效果。

2.阶段：

通过网络广告形式的、传播、各种方式的宣传，增强产品的时尚形象达到提高市场知名度和品牌认知率，最终使得其在饮品市场的份额和销售业绩有较大程度的提高。并培养潜在消费者。

3.最后阶段：

可以参考销售营业额惊醒充分的市场调查最终对该厂品的总体效果进行最终评定。

广告策划与创意3一、前言

随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。

二、市场分析

(一)企业经营状况分析

经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。

(二)产品分析

公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少(可写具体数字)所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企业竞争力的一个越来越重要的因素。

(三)市场分析

近年来，我县的中小企业数量不断增加，(此处可加具体数据)，并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。

(四)消费者研究

中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。

三、广告战略

1、服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

2、长期性，在必须时段上推出一致的广告宣传。

3、广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。

4、把握时机，灵活变通。

四、广告策略

(一)网络宣传

在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。

(二)电视媒体宣传

在我县电视台做广告。形式灵活多变。

①在黄金时段做普通广告，循环播放。

②企业领导参加电视台里相应的节目，宣传企业文化。

③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。

(三)纸媒宣传

①在我县的报纸，商业杂志上发表文章。

②请记者作专题报道。

(四)实体广告宣传

实体广告宣传分为两部分：

①设计宣传彩页，分发到我县的中小企业。彩页的设计必须要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。

②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。

四、广告费用预算

(根据实际情景填写)

五、广告效果预测

能够不定期的以问卷，座谈会等方式作广告效果的的定，以随时修正广告策划方案。

广告策划与创意4一、前言

策划目标：

1.经过广告推广、树立晟大集团及各子公司企业及品牌的形象;

2.推广集团及各子公司的_______”的价值理念和“________”的服务理念;

3.构成统一的广告战略，提升品牌亲和力、竞争力以及知名度;

4.经过统一的宣传推广普及，促进企业形象的转变及扩大市场份额。

策划对象：晟大集团、书香美地小区、金润酒店、金帝酒店、书香美地B、C区门市、嘉会物业、晟大电梯。

二、市场分析

(晟大集团、书香美地小区、金润酒店、金帝酒店、书香美地B、C区门市、嘉会物业、晟大电梯)

三、广告战略

1.广告目标

对晟大集团及各子公司的品牌形象进行推广，宣传其企业经营服务理念，推动集团及各子公司企业形象的转型。制造销售热点。

营造统一的巨大的宣传氛围，多种宣传媒介一齐使用，掀起立体广告攻势。

高密度、大范围、全方位传播晟大集团及各子公司企业及产品信息，在消费者心目中树立起其清晰的独特的形象，突出其产品优点，激发消费者的购买欲望。

扩大晟大集团及各子公司知名度、识别度和美誉度。一年之内促进销售量增长%以上，品牌市场占有率提升%以上，知名度提升%以上。

2.广告对象

A：晟大集团

B：书香美地小区

C:金润酒店

D:金帝酒店

E:书香美地B、C区门市

F:嘉会物业

G:晟大电梯

3.广告地区

市主城区与下辖郊县及周边地区。

市周边各交通要道。

4.广告宣传媒体

A.DM单特定发放

DM单是经过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地，即直投杂志广告。强调直接投递(邮寄)。是对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。

优势：

针对性：由于DM广告直接将广告信息传递给真正的受众，具有强烈的选择性和针对性，其他媒介只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的目标对象。

广告持续时间长：一个30秒的电视广告，它的信息在30秒后荡然无存。DM广告则明显不一样，在受传者作出最终决定之前，能够反复翻阅直邮广告信息，并以此做为参照物来详尽了解产品的各项性能指标，直到最终做出购买或舍弃决定。

具有较强的灵活性：不一样于报纸杂志广告，DM广告的广告主能够根据自身具体情景来任意选择版面大小并自行确定广告信息的长短及选择全色或单色的印刷形式，广告主只研究邮政部门的有关规定及广告主自身广告预算规模的大小。除此之外，广告主能够随心所欲地制作出各种各样的DM广告。

能产生良好的广告效应：DM广告是由广告主直接寄送给个人的，故而广告主在付诸实际行动之前，能够参照人口统计因素和地理区域因素选择受传对象以保证限度地使广告讯息为受传对象所理解。同时，与其他媒体不一样，受传者在收到DM广告后，会迫不及待地了解其中资料，不受外界干扰而移心他顾。基于这两点，所以DM广告较之其他媒体广告能产生良好的广告效应。

具有可测定性：广告主在发出直邮广告之后，能够借助产品销售数量的增减变化情景及变化幅度来了解广告信息传出之后产生的效果。这一优势超过了其他广告媒体。

具有隐蔽性：DM广告是一种深入潜行的非轰动性广告，不易引起竞争对手的察觉和重视。

B.网络推广

C.LED广告

LED广告是一种新媒体广告形式，是新媒体技术与户外广告形式的完美结合。近年来，户外广告业态发展呈井喷状上升态势，据国内市场研究机构CTR数据显示，2005年在报纸媒体出现1%负增长的情景下，户外媒体的增长率高达79%，已占据5%的广告市场份额，并且还将坚持持续增长的强劲势头。传统形态的户外广告已经无法到达良好传播效果，而兼备影像与信息传播功能的LED广告自然成为广告主的新宠，随着外资广告公司的进入，LED广告的发展将会异常迅速。

优势：

户外广告是稀缺资源，黄金地段的广告牌价格成本更是不断上升，加之传统静态的户外广告的投放周期至少为3个月，对于广告主来说可谓成本昂贵。而动态LED广告能够实现分时广告投放。广告资料分为15秒广告和30秒广告两种形式循环播放，一天一条广告能够循环播放60-80次。虽然LED显示屏相对成本高昂，但广告投放时段能够随意配置，甚至能够受理以天为单位的订单。如此灵活的销售方式使LED与相同位置静态户外广告相比，费用要低廉的多。

LED显示屏的动态性持续播放不仅仅容易夺人眼球，并且有很大的信息容量。

售前拦截式广告提示，激发消费者即时购买冲动。

分布位置广泛，可兴建在繁华商业街路口、大型商场外墙及门前、公交

广告策划与创意5一、前言

随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。

二、市场分析

(一)企业经营状况分析

经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。

(二)产品分析

公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少(可写具体数字)所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企业竞争力的一个越来越重要的因素。

(三)市场分析

近年来，我县的中小企业数量不断增加，(此处可加具体数据)，并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。

(四)消费者研究

中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。

三、广告战略

1、服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

2、长期性，在必须时段上推出一致的广告宣传。

3、广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。

4、把握时机，灵活变通

四、广告策略

(一)网络宣传

在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。

(二)电视媒体宣传

在我县电视台做广告。形式灵活多变。

①在黄金时段做普通广告，循环播放。

②企业领导参加电视台里相应的节目，宣传企业文化。

③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。

(三)纸媒宣传

①在我县的报纸，商业杂志上发表文章。

②请记者作专题报道。

(四)实体广告宣传

实体广告宣传分为两部分。

①设计宣传彩页，分发到我县的中小企业。彩页的设计必须要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。

②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。

四、广告费用预算

(根据实际情景填写)